Gestion des ventes et de la distribution - Introduction

Les ventes se réfèrent à l'échange de biens / marchandises contre de l'argent ou un service. C'est la seule fonction génératrice de revenus dans une organisation. Il a joué un rôle important dans les affaires à travers l'histoire. Même avant l'introduction de l'argent, les gens avaient l'habitude d'échanger des biens pour répondre aux besoins, ce que l'on appelle lebarter system.

Exemple de système de troc

A a 100 kg de riz et Ba 50 kg de blé. Ici,A a besoin de blé et Ba besoin de riz. Ils conviennent d'échanger 50 kg de riz et 25 kg de blé d'un commun accord.

Conditions de vente

• Il y a deux parties impliquées dans la transaction, le seller et le buyer.
• Le vendeur est le fournisseur de biens ou de services et l'acheteur est l'acheteur en échange d'argent.

Le vendeur de marchandises doit transférer le titre de propriété de l'article à l'acheteur à un prix convenu. Une personne qui vend des biens ou des services au nom du vendeur est connue sous le nom de vendeur / femme.

Distribution est le processus de mise à disposition d'un produit ou d'un service pour utilisation ou consommation au consommateur final ou à l'entreprise.

Distribution could be of the following two types −

Distribution directe

Il peut être défini comme une expansion ou un déplacement d'un endroit à un autre sans changer de direction ni s'arrêter. Par exemple,Batan'a pas de canal de distribution; elle vend ses produits directement aux consommateurs finaux.

Distribution indirecte

Il peut être défini comme des moyens qui ne sont pas directement causés par ou résultant de quelque chose. Par exemple,LG vend son produit de l'usine aux revendeurs, et il atteint les consommateurs par l'intermédiaire de revendeurs.

L'image suivante montre les produits finis stockés dans un entrepôt, prêts à être expédiés aux revendeurs / consommateurs.

La gestion des ventes dans une organisation est une discipline commerciale, qui se concentre sur l'application pratique des techniques de vente et la gestion des opérations de vente d'une entreprise. Cela se fait de manière efficiente et efficace grâce à la planification, la dotation en personnel, la formation, la direction et le contrôle des ressources organisationnelles. La gestion des ventes est effectuée par les directeurs des ventes et ils sont responsables de générer des ventes, des bénéfices et la satisfaction des clients.

Compétences d'un directeur des ventes

La gestion des ventes est un art où le directeur des ventes ou le vendeur aide l'organisation ou l'individu à atteindre son objectif ou à acheter un produit avec ses compétences.

Voici quelques compétences qu'un responsable des ventes doit posséder:

Compétences conceptuelles

La compétence conceptuelle comprend la formulation d'idées. Les gestionnaires comprennent les relations abstraites, améliorent les idées et résolvent les problèmes de manière créative. Le directeur des ventes doit bien connaître le concept du produit qu'il vend.

Compétences sociales

Les compétences en relations humaines impliquent la capacité d'interagir efficacement avec les gens de manière amicale, en particulier dans les affaires. Le terme «compétences relationnelles» implique à la fois des compétences psychologiques et des compétences sociales, mais elles sont moins inclusives que les compétences de vie.

Chaque personne a un état d'esprit différent, donc un responsable des ventes doit savoir comment présenter le produit en fonction de l'état d'esprit du client.

Compétences techniques

Les compétences techniques sont les capacités acquises par l'apprentissage et la pratique. Ils sont souvent spécifiques à un emploi ou à une tâche. En termes simples, un ensemble de compétences ou de compétences spécifiques est nécessaire pour effectuer un travail ou une tâche spécifique. Dans le cadre des compétences conceptuelles, un responsable des ventes doit également avoir une bonne compréhension des compétences techniques du produit.

Compétences décisionnelles

Les compétences décisionnelles sont les plus importantes car pour répondre aux questions des consommateurs, le responsable des ventes doit toujours avoir la connaissance des produits des concurrents et prendre une décision judicieuse.

Suivre une performance

Les directeurs des ventes doivent surveiller les performances des employés et faire rapport à la direction supérieure pour améliorer les performances et combler les trous en boucle.

Ainsi, les compétences conceptuelles traitent des idées, les compétences techniques traitent des choses, les compétences humaines concernent les individus, les compétences techniques concernent les compétences spécifiques aux produits et les compétences décisionnelles concernent la prise de décision.

Importance de la gestion des ventes

La gestion des ventes est très cruciale pour toute organisation pour atteindre ses objectifs. Afin d'augmenter la demande des clients pour un produit particulier, nous avons besoin d'une gestion des ventes.

Les points suivants doivent être pris en compte pour la gestion des ventes dans une organisation -

• L'importance première de la gestion des ventes est qu'elle facilite la vente d'un produit à un prix, ce qui permet de réaliser des profits et contribue à générer des revenus pour l'entreprise.

• Il aide à atteindre les buts et objectifs organisationnels en se concentrant sur le but et en planifiant une stratégie concernant la réalisation du but dans un laps de temps.

• L'équipe des ventes surveille les préférences du client, la politique gouvernementale, la situation des concurrents, etc., pour apporter les changements nécessaires en conséquence et gérer les ventes.

• En surveillant la préférence du client, le vendeur développe une relation positive avec le client, ce qui contribue à fidéliser le client pendant une longue période.

• Les acheteurs et les vendeurs ont le même type de relation, qui repose sur l'échange de biens, de services et d'argent. Cela aide à atteindre la satisfaction du client.

La gestion des ventes peut différer d'une organisation à l'autre, mais dans l'ensemble, nous pouvons conclure que la gestion des ventes est très importante pour une organisation pour atteindre ses objectifs à court et à long terme.

Objectif de la gestion des ventes

Chaque organisation a un objectif avant d'initialiser les fonctions. Nous devons comprendre l'objectif de la gestion des ventes. Ici, nous discutons de la gestion des ventes en termes d'objectifs.

Volume des ventes

Il s'agit de la capacité ou du nombre d'articles vendus ou de services vendus dans le cadre des opérations normales d'une entreprise au cours d'une période déterminée. L'objectif principal de la gestion des ventes est d'augmenter le volume des ventes pour générer des revenus.

Contribution au profit

Les ventes de l'organisation doivent contribuer au profit, car c'est le seul département générateur de revenus. Il peut être calculé comme le pourcentage ou le ratio de gain dans le chiffre d'affaires total.

Croissance continue

L'un des principaux objectifs de la gestion des ventes est de fidéliser les consommateurs pour poursuivre la croissance de l'organisation. Il devrait y avoir une expansion régulière des ventes et de la demande pour un article sur le marché avec une nouvelle formulation avancée.

Ce sont les principaux objectifs sur lesquels un directeur des ventes doit se concentrer dans la gestion des ventes.