Gestion des ventes et de la distribution - Processus
La gestion des ventes dans une organisation est une discipline commerciale, qui se concentre sur l'application pratique des techniques de vente et la gestion des opérations de vente d'une entreprise.
Cela se fait de manière efficiente et efficace grâce à la planification, la dotation en personnel, la formation, la direction et le contrôle des ressources organisationnelles. Nous allons maintenant expliquer chacun de ces processus.
Planification
La planification peut être définie comme le processus de prise de décision de manière systématique concernant les buts et les objectifs d'une organisation. En bref, c'est un processus qu'un individu ou un groupe entreprendra à l'avenir et les ressources nécessaires pour y parvenir.
La planification des ventes comprend la stratégie, la définition d'objectifs de vente basés sur les bénéfices, les quotas, la prévision des ventes, la gestion de la demande et la sélection, la rédaction et l'exécution d'un plan de vente.
Un plan de vente est un document stratégique qui décrit les objectifs commerciaux, les ressources et les activités de vente. Il suit essentiellement le plan marketing, le plan stratégique et le plan d'affaires avec des détails plus précis sur la façon dont les buts et objectifs peuvent être atteints grâce à la vente réelle de produits et de services.
Recrutement
La dotation en personnel est le processus de capture, de déploiement et de rétention d'une main-d'œuvre d'une quantité et d'une qualité optimales afin de créer un impact positif sur l'efficacité de l'entreprise.
La dotation comprend les trois éléments suivants:
Acquisition - Cela implique la planification des ressources humaines pour sélectionner ce dont l'organisation a besoin en termes de nombre d'employés nécessaires et de leurs attributs tels que les connaissances, les compétences et les capacités, afin de répondre efficacement aux exigences du poste.
Deployment- Il comprend les décisions concernant la façon dont les personnes recrutées seront affectées à des rôles spécifiques en fonction des exigences de l'entreprise. Cela concerne également la nomination fréquente à des emplois plus avancés par le biais du recrutement interne, de la promotion ou de la réorganisation.
Retention- Il s'agit de la gestion de la sortie des salariés d'une organisation. Il combine à la fois la gestion des pratiques volontaires comme la démission et le contrôle des mesures involontaires par lesquelles les employés sont traités hors de l'organisation par le biais de programmes de licenciement ou d'autres types de licenciements.
La dotation est essentiellement utilisée dans le domaine de l'emploi. Elle s'applique à plus d'un aspect de l'environnement de travail. La dotation est également utilisée dans un sens spécifique pour désigner la gestion des horaires des employés.
Entraînement
Le programme de formation en gestion des ventes fournit aux directeurs des ventes de première ligne les compétences, les connaissances et les outils éprouvés dont ils ont besoin pour améliorer les performances de la ligne de marge.
Ce programme approfondi comprend des auto-évaluations et couvre les aspects suivants four crucial sales management abilities -
- Gérer la performance commerciale
- Coaching de vente
- Recruiting
- Sélection des ventes "STAR"
- Leadership des ventes
Après le recrutement du personnel de vente, l'entreprise assure la formation, c'est-à-dire en dehors du travail et en cours d'emploi, liée aux compétences, aux connaissances et à la culture du travail, ce qui permet d'atteindre les performances et les objectifs de vente.
De premier plan
Le leadership est fait par la personne qui possède la qualité de leadership, la capacité de motiver les autres et de faire le travail. Leading est une force de gestion des ventes efficace qui invite le responsable de la gestion des ventes à utiliser des outils pratiques et des concepts de pointe pour créer un modèle de gestion des ventes efficace.
Ce modèle est dérivé après une recherche approfondie et une expérience de consultation à travers des cas, des discussions de groupe, des exercices de résolution de problèmes, des ateliers assistés par ordinateur et des présentations de cas communicatives.
Les gestionnaires doivent explorer diverses perspectives sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et pourquoi. Un leader surveille également le travail et explique les avantages et les inconvénients ainsi que les moyens de mener à bien une tâche de manière efficace et efficiente.
Contrôle
La tâche assignée au personnel de vente est surveillée pour savoir si l'organisation atteint son objectif ou les objectifs conformément à la planification. Le contrôle est un processus qui définit la portée et conduit la performance réelle par rapport aux objectifs planifiés de l'organisation.
Controlling dwellsen vérifiant si tout se passe conformément aux plans adoptés, aux instructions émises et aux principes autorisés. Le contrôle garantit une utilisation efficace et efficiente des ressources organisationnelles afin d'atteindre les buts et objectifs prévus.
Controlling judges l'écart entre la performance réelle et la performance standard, notices the causes de tels écarts et aide à prendre des mesures correctives.
La figure suivante représente sales management with its functionset explique le rôle de chaque fonction. Tous les rôles sont interdépendants. Une fonction individuelle ne peut pas se rapporter au travail sans l'aide des autres.
Ressources
Les ressources sont l'une des parties importantes de la gestion des ventes, car sans ressources, le processus planifié ne peut pas être mis en œuvre. Les ressources comprennent les éléments suivants -
Ressource humaine
Les ressources humaines peuvent être définies comme la section d'une entreprise ou d'une organisation qui s'occupe de l'embauche, de l'administration et de la formation du personnel. Dans la gestion des ventes, on peut dire que c'est le vendeur responsable de la vente / commercialisation des produits ou services.
Ressource financière
La ressource financière est le capital dont dispose une entreprise pour investir sous forme d'espèces, de titres liquides et de lignes de crédit. Avant de se lancer en affaires, un homme d'affaires doit s'assurer des ressources financières suffisantes.
Cela est nécessaire pour pouvoir fonctionner efficacement et suffisamment bien pour promouvoir le succès. Cela comprend le financement dont l'entreprise a besoin pour effectuer les activités telles que la campagne, la publicité, etc.
Matériaux
Ce sont des actifs sous forme de biens matériels. Ici, par actifs, nous entendons tout ce qui a une valeur ou une utilité matérielle qui appartient à un individu ou à une entreprise. Il comprend la source à partir de laquelle la matière première pourrait être achetée à faible coût.
La technologie
C'est l'application de la science, en particulier aux buts et objectifs industriels ou commerciaux. il comprend également la technique scientifique et le matériel utilisés pour atteindre un objectif commercial ou industriel ainsi que les machines et les techniques que l'organisation utilise pour le produit final.
On comprendra maintenant pourquoi les ressources sont importantes dans la gestion des ventes.
Performance
La performance est l'achèvement d'une tâche donnée mesurée par rapport aux normes prédéfinies connues de précision, d'exhaustivité, de coût et de vitesse. Dans un contrat, la performance est supposée être le respect de l'obligation de rendre des comptes d'une manière qui libère l'artiste de toutes les responsabilités en vertu du contrat.
La dernière fonction est de revoir les performances. Dans cette fonction, le leader examine les performances passées et conseille le personnel de vente sur les améliorations requises. Cela implique également de vérifier que toutes les fonctions fonctionnent correctement et qu'il n'y a pas d'écart dans la réalisation des objectifs.