Sales & Distribution Mngmt - Organisation
L'organisation des ventes est un département de l'entreprise au sein de la logistique qui conçoit l'entreprise selon les exigences de vente. L'organisation des ventes est responsable de la vente et de la distribution des biens et services.
L'unité de vente est représentée comme une unité légale. Le vendeur joue un rôle crucial dans l'entreprise de vente car il / elle est responsable de nombreuses activités dans l'entreprise. Some of those activities can be listed below.
Setting selling and profit objectives - Le vendeur est impliqué dans la définition des objectifs de vente du produit et de génération de profit.
Marketing policies - Le vendeur doit définir les politiques de marketing et planifier en conséquence.
Designing personal selling strategies - Ils doivent également mettre en place leur propre stratégie pour générer des ventes et cibler et fidéliser les clients.
Ils se coordonnent également avec d'autres départements, par exemple, la publicité, la promotion des ventes et la distribution, pour définir un programme de vente, ce qui aide à générer des ventes. Cela aide également à trouver les trous de boucle et à résoudre les problèmes.
Caractéristiques d'une organisation de vente
Comprenons maintenant les caractéristiques d'une organisation commerciale -
Une organisation de vente se compose d'un groupe de personnes qui gèrent différentes activités comme la distribution, la vente de publicité, etc.
Il travaille pour atteindre les objectifs de vente, comme l'augmentation du volume des ventes et la maximisation des bénéfices et des parts de marché de l'entreprise.
Il précise les responsabilités et devoirs du vendeur et coordonne également ses activités avec les autres services.
Il aide à développer une relation avec les autres membres du personnel de l'organisation en mettant en place un programme de vente.
Le directeur général des ventes est le chef de l'organisation des ventes.
Ainsi, les organisations de vente aident l'entreprise à atteindre ses objectifs et à établir une coordination avec le personnel de vente. Nous allons maintenant voir l'importance de l'organisation commerciale.
Importance de l'organisation des ventes
Comprenons maintenant la signification de l'organisation des ventes.
Pour planifier l'achat
Les ventes de l'entreprise dépendent de l'anticipation des ventes. Les ventes n'augmenteront que lorsque le consommateur achètera les biens ou les services. Par conséquent, l'entreprise doit planifier les ventes en fonction des besoins et des désirs des consommateurs, c'est-à-dire où ils veulent le produit, ce qu'ils veulent, etc. La planification et le développement sont effectués en conséquence pour satisfaire le besoin du consommateur.
Créer un modèle de demandes de produits
La demande du produit est créée pour conduire à vendre sur le marché. Lorsqu'un produit est fabriqué en usine, il n'est pas vendu automatiquement. Les vendeurs poussent le produit aux consommateurs. Mais même ils ne peuvent pas forcer le consommateur à acheter le produit. La vente dépend du besoin et de la perception du consommateur. Ce besoin est créé par les compétences de vente, les promotions par le biais de publicités, etc., qui à leur tour aident à créer une demande sur le marché.
Pour gérer les commandes reçues
Il s'agit d'une étape importante où le vendeur doit répondre aux appels et aux requêtes des clients, recevoir les commandes et préparer le produit selon la demande des consommateurs.
Enfin, les produits sont emballés et expédiés selon les attentes du consommateur; toutes ces tâches sont impératives et efficaces.
Pour percevoir les cotisations
Les ventes ne peuvent pas toujours être effectuées en espèces. Les ventes en gros se font à crédit. Il est très difficile pour une organisation de fonctionner uniquement sur la base des ventes au comptant; sur ce marché concurrentiel, les ventes à crédit jouent un rôle crucial.
Une fois les ventes à crédit effectuées, l'organisation doit percevoir les cotisations. C'est une tâche très difficile car le vendeur doit conserver l'entreprise tout en s'acquittant de la tâche.
Pour gérer la tâche de gestion du personnel
Chaque organisation veut que le meilleur personnel de vente améliore les ventes. Cela dépend de la formation. L'organisation doit sélectionner, former, motiver, surveiller et contrôler son personnel de vente. Ici, l'entreprise doit investir dans les ventes personnelles.
En résumé, on peut conclure qu'il y a un impact immense de l'organisation commerciale sur une entreprise.
Types d'organisation de vente
Une organisation est conçue de manière à pouvoir identifier le travail ou l'activité effectué par un individu ou un groupe. Les rôles et les responsabilités sont définis, ce qui aide à établir des relations pour permettre aux gens de travailler efficacement et efficacement. Cela aide à atteindre les objectifs de l'organisation. Voici les quatre types d'organisations de vente:
Type fonctionnel
Le type d'organisation fonctionnelle est divisé et classé en fonction des fonctions exercées. L'illustration suivante montre une organisation de type fonctionnel.
Cela décrit l'organisation du type fonctionnel. Nous allons maintenant discuter des avantages et des inconvénients de ce type.
Advantages of functional type
Voici les avantages d'un type d'organisation fonctionnel -
Specialization- Sur la figure, on peut voir que la division a été faite selon les fonctions. Par cela, on peut s'attendre à ce que chaque fonction soit spécialisée dans son activité.
Flexibility - Le nombre de départements peut être ajouté ou supprimé selon les exigences.
Decision making - Les décisions peuvent être prises rapidement car la personne serait un expert de son service et sera consciente de l'impact de sa décision.
Co-ordination - La coordination entre les fonctions peut se faire facilement
Disadvantages of functional type
Comprenons maintenant les inconvénients associés au type d'organisation fonctionnelle -
Due Attention- Chaque département est uniquement spécialisé dans sa propre activité; il n'y a donc pas d'attention focalisée sur le produit.
Delay - Il y a un retard dans la prise de décision en raison de la coordination entre tous les départements.
Co-ordination- Sur la figure, nous pouvons voir que tous les départements rapportent au directeur général. Par conséquent, aux heures de pointe, il peut devenir difficile pour le directeur général de maintenir la coordination entre les départements.
Conflicts - Il y a toujours des conflits entre les départements en raison de leur spécialisation dans un seul domaine principal et du manque de formation croisée.
En général, le type d'organisation fonctionnel est suitable where the organization structure is small having limited products.
type de produit
Ce type de division se fait en fonction des produits. L'organisation divise les départements en fonction des produits.
L'illustration suivante montre la disposition du type de produit.
Advantages of Product Type
Due Attention - En raison de la division en fonction du produit, chaque produit reçoit l'attention requise.
Specialization- Le vendeur est spécialisé dans des produits spécifiques; par conséquent, il / elle a un avantage dans la gestion du département.
Responsibility - La responsabilité peut être facilement attribuée à un vendeur car tous les vendeurs sont spécialisés dans leur produit / département et connaissent bien le produit, ce qui les aide à gérer les clients en douceur.
Disadvantages of Product Type
Co-ordination - Il y aurait un problème de coordination entre deux départements produits.
Selling Cost - Le coût de vente du produit peut augmenter en raison de la division en fonction des produits.
Operational Cost - Le coût opérationnel peut également augmenter en raison du traitement différent de chaque produit.
Freedom - Il n'y a pas de limite à la liberté dont jouissent les employés car le vendeur est spécialisé uniquement sur son produit / département et ne pourra pas gérer d'autres produits / départements.
Suitability of Product Type
Le type de produit convient dans les cas suivants -
Là où l'organisation a de nombreux produits et qu'elle peut diviser les départements en fonction des produits.
Pour les organisations vendant des produits à des prix très élevés.
Lorsque les produits d'une organisation sont plus à vocation technique, l'organisation peut diviser les départements en fonction des produits car le vendeur sera efficace et efficient pour discuter du produit avec le client de manière efficace.
Type de spécialisation des consommateurs
Selon la spécialisation des consommateurs, les départements sont répartis sur la base des clients auxquels les produits sont proposés. La plupart du temps, l'apparence du marché joue un rôle important dans la connaissance des besoins des consommateurs et dans la division des départements en conséquence.
L'illustration suivante montre la disposition du type de spécialisation consommateur.
Advantages of Consumer Specialization Type
Consumer - Ici, la division est en fonction des consommateurs, de sorte que chaque consommateur reçoit l'attention voulue.
Consumer satisfaction- La satisfaction des consommateurs est la première priorité; car un maximum de services sont fournis au consommateur.
Planning and policies - La planification des ventes est effectuée de manière appropriée et des politiques sont conçues en gardant chaque catégorie au point pour atteindre l'objectif.
Brand - L'organisation est capable de répondre aux besoins et aux désirs des consommateurs et de créer sa propre marque pour gagner des parts de marché.
Disadvantages of the Consumer Specialization Type
Expenses - Les dépenses de l'entreprise pour construire et planifier en fonction du consommateur et développer le marché sont énormes.
Sales activities - Il devient difficile pour le directeur des ventes de coordonner les activités de vente du vendeur.
Investments - Dans ce cas de spécialisation, les investissements sont élevés et parfois répétés, ce qui à son tour est une perte pour l'entreprise.
Suitability of the Consumer Specialization Type
Le type de consommateur convient dans les cas suivants -
- Lorsqu'il y a un grand nombre de consommateurs qui recherchent des services spéciaux.
- Le client est prêt à payer pour les services offerts. Ici, la cible est principalement les clients de premier plan.
Type de zone
Dans ce type d'organisation, les services sont divisés en fonction des attributs des domaines. Ils peuvent également être divisés géographiquement. L'illustration suivante montre la disposition de l'organisation du type de zone.
Advantages of Area Type
Products - Les clients peuvent être servis avec les derniers produits et produits personnalisés.
Transport cost - Les frais de transport peuvent être réduits car la division a été faite selon les zones.
Customer service- L'entreprise peut fournir de meilleurs services à la clientèle car la division est faite selon la région. Ainsi, l'entreprise peut mieux comprendre la psychologie et la perception du client.
Sales performance - Les performances de vente peuvent être comparées selon les zones et des mesures peuvent être prises pour s'améliorer.
Disadvantages of Area Type
Costly - Il est coûteux par rapport aux autres types et augmente les dépenses de l'entreprise.
Markets - La coordination du Directeur Général devient difficile pour les différents marchés.
Conflicts - Il peut y avoir des conflits concernant l'allocation des ressources entre les zones.
Suitability of Area Type
Le type d'organisation de zone convient dans les cas suivants -
- Lorsque la superficie ou le territoire de marché est très vaste.
- Où le marché est différent selon la zone.
- Où le produit est différencié selon la zone.
- Là où les volumes de ventes sont élevés et génèrent plus de revenus.