Fonctions d'un directeur des ventes - Guide rapide

Toutes nos félicitations! Vous venez d'être promu directeur des ventes de votre entreprise. Maintenant que vous avez enfin prouvé vos mérites grâce à des performances constantes, assurez-vous de réaliser que votre entreprise veut que vous inculquiez la même chose.confidence, approach, skills, et vision dans tous les membres de votre équipe.

Les directeurs des ventes sont généralement ces vendeurs de haut niveau qui sont promus parce qu'ils parviennent à obtenir un volume élevé de productivité dans une équipe. Ces personnes sont ensuite chargées de perfectionner et de nourrir les talents des autres et de les rendre plus productifs, sinon également productifs.

Cependant, un directeur des ventes saurait que toute organisation basée sur les ventes dépend de ses revenus, de ses bénéfices et de l'image publique de ses vendeurs. Ce sont eux qui interagissent directement avec les clients ou les clients, établissent un rapport avec eux, leur fournissent un service, leur fournissent un bon service client et forgent des relations solides avec eux, ce qui donne des contacts, des références et un réseau fiable.

Promouvoir une personne en tant que directeur des ventes peut prendre un événement qui dure quelques minutes, mais il faut beaucoup de temps à la personne pour se rendre compte que ses responsabilités professionnelles ont changé. Il ne peut pas simplement prendre des pistes et commencer à contacter les gens par lui-même maintenant.

La microgestion ne fonctionnera pas dans les ventes

Tout manager qui souhaite microgérer tous les processus de vente se rendra vite compte qu'il n'interfère pas seulement dans le style de travail de ses coéquipiers, mais qu'il envahit également un lieu sacré de confiance et de discrétion entre le client et le vendeur. Cependant, tous les gestionnaires ne sont pas si curieux. Une expérience de vente modélise une personne pour qu'elle devienne communicative et agissante. Ainsi, les premières tendances qu'un manager doit surveiller est l'action réflexe de revenir à un vendeur et de commencer à fermer les missions de vente auxquelles les membres de son équipe ont du mal. Son travail maintenant n'est pas de faire des ventes, mais de faire des ventes.

Il ne peut pas prendre les choses en main. Il doit se rendre compte que son travail consiste désormais à guider l'équipe et non à dépasser son style de travail. Il doit avoir un équilibre entre être un directeur des ventes et quelqu'un qui s'engagera avec un client en tant que vendeur, lorsqu'un cas lui est transmis.

Soyez flexible et apprenez à vous adapter

On dit qu'un changement a eu lieu lorsqu'il crée une situation unique et inconnue dans la vie d'un individu qui le fait s'adapter en fonction des circonstances et esquisser un avenir en fonction des changements. Une fois que vous êtes promu en tant que directeur des ventes, vous devez non seulement gérer la productivité, mais également gérer tous les employés de votre équipe.

Des rôles et des procédures variés affectent le style de vie de chacun. Les gens doivent être suffisamment flexibles pour s'adapter à différents rôles et styles. Cependant, lorsque les directeurs des ventes continuent à basculer fréquemment vers des rôles de vendeurs et de directeurs, cela devient parfois également un sujet de préoccupation. Ils doivent se rendre compte que les situations ont changé et ils doivent y travailler pour les gérer. Cela les aide à identifier les signaux négatifs de pression et à les rectifier en prenant une décision à partir de l'analyse.

Une personne promue en tant que directeur des ventes doit être consciente de deux activités:

  • Adapting- C'est la première étape qu'un directeur des ventes doit franchir correctement. Il a besoin d'observer des personnes expérimentées dans des positions similaires, d'étudier leurs méthodes et d'apprendre d'elles. Cela l'aide à s'adapter rapidement au nouvel emploi, ce qui l'aide également à renforcer la confiance et la motivation dans l'esprit des membres de son équipe.

  • Complementing- Avoir une «vision professionnelle» fait référence aux compétences nécessaires pour développer une feuille de route réalisable qui vous maintient sur la bonne voie. Un complément est le pouvoir grâce auquel on peut créer un équilibre sur le lieu de travail avec son propre comportement. Différentes personnes ont des compétences différentes. Il existe de nombreux cas où l'on peut rencontrer deux personnes dans la même équipe, où les forces de l'un compenseront les lacunes des autres.

Donner de la liberté et combler les lacunes

Un directeur des ventes avisé se rend compte que dans les équipes de vente, il est important que des personnes aux styles de fonctionnement aussi différents travaillent ensemble. Il doit identifier les personnes aux styles de travail complémentaires, afin qu'elles puissent s'entraider pour atteindre un objectif commun.

Les équipes complémentaires aident à reconnaître les talents cachés, les capacités et les lacunes des autres. Cependant, un très bon directeur des ventes continue également d'analyser ses propres forces et faiblesses. Il est toujours conseillé pour un directeur des ventes d'avoir une image honnête des niveaux de compétences et des réalisations. Il doit encourager les membres de son équipe à essayer d'impressionner les prospects, mais il doit toujours garder à l'esprit qu'en fin de compte, ce sont les chiffres qui comptent.

Cela peut sembler être une position difficile étant donné que la livraison des ventes n'est pas un concept mécanique, où les gens peuvent fournir des chiffres travaillant sur les claviers. La vente implique de développer la confiance et la fiabilité et ces qualités prennent par définition du temps.

Les directeurs commerciaux actuels étaient autrefois des vendeurs eux-mêmes, ils doivent donc faire preuve d'empathie envers les autres membres de leur équipe. Ils doivent prendre des mesures qui apaisent leurs craintes et leurs insécurités et les aident à identifier les directions et les objectifs. Ils se rendent compte que, tout comme leur personnel, eux aussi ne sont pas parfaits. En fait, personne dans ce monde n'est parfait mais heureusement, le monde des ventes n'a pas besoin de quelqu'un pour être parfait. Il y a eu de nombreux cas où deux personnes partageant les mêmes imperfections ont développé le genre de confiance que les gens mettent des années à développer avec leurs clients.

C'est cette imperfection unique ingérée en chacun de nous qui nous définit et construit notre personnalité. L'exigence de la perfection excessive ruine l'identité individuelle de la personne, mais dans certaines situations, un gestionnaire doit intervenir, afin qu'il puisse encore améliorer les capacités et les performances d'une personne. La clé dans de tels cas est d'avoir un mode de communication efficace.

Comment communiquer

Les directeurs des ventes savent que leur entreprise fonctionne sur le principe fondamental de l'établissement de relations. L'image de marque d'une entreprise, sa portée, sa popularité peuvent tous contribuer à intéresser un client à ses produits, mais lorsqu'un client fait un achat, il a besoin d'une personne pour interagir avec lui. Si cette personne ne se comporte pas cordialement et professionnellement avec elle, alors tout l'objectif derrière les ventes est perdu. C'est la raison pour laquelle les managers qui réussissent donnent une quasi-autonomie à tous leurs commerciaux car ils se rendent compte qu'ils sont le visage de l'entreprise et que tout progrès dépend d'eux.

En leur qualité de directeur des ventes, ils doivent informer leurs équipes en temps opportun de tout changement dans les produits, services ou processus qu'ils proposent à leurs clients. Ils doivent également revoir le fonctionnement de leur équipe de vente et continuer à partager des commentaires constructifs avec les membres de leur équipe, qui doivent subir des mesures correctives dans leur style de travail et leur approche.

Qu'est-ce que la communication empathique

La communication empathique peut être définie comme: «L'art d'avoir une discussion franche, tout en prenant soin des émotions et des expériences personnelles de l'auditeur et en respectant un point de vue différent». C'est l'un des premiers styles qu'un directeur commercial doit mettre en œuvre dans sa vie professionnelle, car il est vraiment utile dans les métiers où l'on doit transmettre en toute confiance ses idées à ses clients ou à ses coéquipiers.

Un bon exemple d'un directeur des ventes ayant une certaine communication empathique avec son équipe dans un scénario de vente à haute pression est: «Je comprends qu'il est difficile d'intéresser les clients à l'assurance dentaire, en particulier à cette période de l'année, cependant, nous avons besoin pour identifier les personnes qui recherchent nos services. Je ne pense pas qu'il soit possible que personne ne profite de l'assurance ».

Lorsque les directeurs des ventes deviennent trop stricts et exigeants dans leur communication, il y a des chances qu'ils finissent par perdre ou gâcher un interprète potentiellement performant. La compétence réside dans le fait d'être un communicateur empathique. Les communicateurs empathiques pratiquent un haut niveau de transparence et d'authenticité. Ils peuvent transmettre leurs messages avec simplicité et clarté et c'est la raison pour laquelle les gens se connectent immédiatement avec eux.

Les grands communicateurs ont les compétences et la capacité de communiquer avec toute une gamme de messages verbaux et non verbaux. Le mode de communication non verbale aide à créer un instinct positif chez une personne lorsque les mots ne reçoivent pas le message aussi clairement et fortement qu'ils le devraient. Une personne peut utiliser le langage corporel pour envoyer une impression positive.

Selon la théorie des compétences en communication, s'affirmer est un sentiment dans lequel vous pouvez vous respecter et respecter les autres également. Un directeur des ventes doit s'affirmer en permanence tout en traitant avec les équipes de vente, les clients et la direction. Ils doivent trouver un terrain d'entente pour les gens qui les aide à comprendre leurs besoins. Selon les styles de gestion de différentes personnes ou pour le même directeur des ventes qui passe d'un processus à un autre, il existe cinq types de styles de communication, notamment:

  • Style de communication assertif
  • Style de communication agressif
  • Style de communication passif-agressif
  • Style de communication soumis
  • Style de communication manipulatrice

Parlons maintenant de tous les cinq styles de communication mentionnés ci-dessus en détail.

Style de communication assertif

Un type de communication assertif favorise une haute estime de soi. C'est le style de communication d'entreprise le plus efficace et la méthode la plus saine pour échanger des idées. Certaines personnes décrivent également ce style de conversation comme «le point idéal entre être trop agressif et trop passif».

Lorsque nous nous affirmons, nous avons la capacité de communiquer facilement sans recourir à des jeux d'esprit ou à des manipulations. Nous connaissons nos limites et ne nous permettons pas d'être poussés plus loin simplement parce que quelqu'un d'autre a besoin ou veut quelque chose de nous.

Malheureusement, la communication affirmée n'est pas quelque chose qui vient naturellement à beaucoup de gens. C'est une compétence qui demande beaucoup de pratique, sinon les gens risquent de craindre de paraître trop arrogants ou impolis, à la fois le glas de la vente et du marketing. Cependant, l'approche devrait être d'avoir une mentalité positive et une attitude gagnant-gagnant. À moins que quelqu'un ait confiance en ses capacités et son produit, il ne peut pas parler avec assurance.

Style de communication agressif

Ce style de communication est souvent utilisé par des personnes égocentriques, qui veulent toujours gagner, même si leur victoire se fait au détriment de la perte de quelqu'un. Pour eux, une équipe n'est qu'un ensemble de ressources dont ils peuvent abuser, influencer et manœuvrer pour atteindre leurs objectifs.

Une personne agressive croit que ses exigences sont les plus importantes, qu'elle a plus de droits, plus de privilèges et est plus performante car elle contribue mieux que les autres au succès de son équipe.

Ces personnes sont en concurrence même avec les membres de leur propre équipe. Les gens qui utilisent un style de communication agressif se rendent souvent vite compte qu'il s'agit d'un style de communication inefficace, car les gens ignorent complètement leur autorité ou deviennent des déviants sous leur style de gestion.

Style de communication passif-agressif

Il s'agit d'un style de communication très préjudiciable dans lequel les gens peuvent apparaître passifs en surface, mais en réalité, ils agissent leur colère de manière indirecte ou «en coulisse». Ils ne confrontent pas directement les gens, mais manifestent un comportement déviant.

Lorsque les directeurs des ventes manifestent un comportement agressif passif, ils deviennent sarcastiques et se livrent au machiavélisme.

Les personnes qui communiquent de manière passive-agressive se sentent souvent impuissantes et amères, alors elles expriment leurs sentiments en sapant subtilement l'objet de leurs ressentiments.

L'expression la plus courante qui peut expliquer le processus de pensée de ces personnes est «Coupez-vous le nez pour contrarier votre visage».

Style de communication soumis

Les directeurs des ventes affichant un style soumis sont submergés par leurs coéquipiers et leurs instructions sont simplement ignorées. Ils n'ont aucune autorité ni aucun respect dans l'esprit de leurs coéquipiers. Leur façon de traiter les gens se plie en quatre pour répondre aux demandes et aux instructions des autres.

Les personnes aux personnalités soumises ne prennent pas la peine de tenir bon par peur de déranger les autres. Ils essaient de rester à l'écart de la confrontation autant que possible, tout en essayant d'éviter les affrontements, ce qui est totalement contraire au travail d'un directeur commercial, qui consiste à écouter les arguments et les points de vue opposés.

Idéalement, tous les vendeurs aimeraient travailler dans un environnement adapté aux besoins des produits qu'ils vendent. Cependant, les conditions ne sont pas toujours idéales, donc un directeur des ventes doit continuer à motiver une équipe et donner une tournure positive aux voix dissidentes que ses membres de l'équipe soulèvent. Une personne soumise n'exerce pas sa propre pensée et acceptera tous les points de vue. Cela fait penser aux gens qu'il n'a pas de processus de réflexion propre

Style de communication manipulatrice

Une personne manipulatrice a un esprit intrigant et calculateur. Il n'arrête pas de proposer des stratagèmes pour faire tourner les gens et il est très astucieux. Les communicateurs manipulateurs ont des compétences pour influencer ou contrôler les autres pour les faire faire ce qu'ils veulent. Ils laissent toujours tomber un message caché ou suspect dans leur discours, ce qui peut amener les gens à penser qu'ils pourraient gagner une récompense, même si le discours du manager peut ne pas contenir un tel message explicite.

Les gestionnaires manipulateurs fonctionnent sur le principe de «diviser pour régner». Ils y parviennent grâce à des subterfuges, des supercheries et des demi-promesses. Ils peuvent donner l'impression d'être des amis de tout le monde, mais sont finalement exposés pour leur hypocrisie.

Tout leur jeu dépend de la création de la méfiance parmi les membres de l'équipe, de sorte que seules deux personnes qui se font confiance dans l'équipe peuvent exposer son jeu. La direction demande souvent à ces gestionnaires de partir assez tôt dans leur mandat.

Comment un directeur des ventes doit-il communiquer?

Un bon communicateur doit connaître les avantages et les inconvénients des différents styles de communication. Cela les aide à apprendre comment réagir le plus facilement lorsqu'ils sont confrontés ou confrontés à une situation délicate. Cela les aide à trouver une option alternative pour utiliser le type de style de communication approprié pour différentes conditions.

Il est toujours conseillé d'avoir une attitude affirmée, mais parfois il est acceptable d'avoir un style de communication soumis, lorsque l'on parle aux seniors, à la direction supérieure ou sous toute menace physique. Dans de tels scénarios, la devise à suivre est: «Les boss et les forces ont toujours raison» .

Nous connaissons tous le terme «prévision». Nous l'avons souvent entendu être utilisé avec la météo. Une prévision similaire existe dans les ventes, mais il ne s'agit pas de déterminer le temps atmosphérique, mais d'essayer de prédire le climat des ventes pour l'avenir. On l'appelleSales Forecasting.

La prévision des ventes permet aux entreprises d'estimer les ventes futures, afin qu'elles puissent prendre des décisions commerciales adéquates et définir des attentes de performance. Certains des paramètres importants qui sont pris en compte tout en visant une prévision des ventes précise sont les tendances passées des records de ventes, les tendances économiques, le sentiment des clients et l'analyse des concurrents.

Les entreprises bien établies peuvent obtenir une prédiction presque précise des ventes futures en fonction de leurs années de données commerciales passées. Cependant, les entreprises nouvellement créées doivent s'appuyer sur des sources moins fiables telles que les études de marché et la veille concurrentielle. En plus d'aider une entreprise à prédire l'avenir des ventes, une prévision des ventes aide également un directeur des ventes à décider comment gérer ses effectifs, organiser la trésorerie de son équipe et allouer efficacement les ressources internes.

Étapes de la prévision des ventes

Pour commencer les prévisions, un directeur des ventes crée d'abord une équipe de hauts fonctionnaires, qui ont été impliqués dans les ventes du produit et leur demande de signaler si la valeur d'un produit est en croissance ou en baisse.

En cela, il y a plusieurs étapes qu'un directeur des ventes suit, qui sont -

  • Jury d'opinion exécutive
  • Avis de la force de vente
  • Test du résultat marketing
  • Plan d'achat des consommateurs
  • Analyse des facteurs de marché
  • Opinion d'expert
  • Construction de modèles économétriques
  • Ventes passées
  • Méthodes statistiques

Parlons maintenant de toutes les étapes mentionnées ci-dessus en détail.

Jury d'opinion exécutive

Les cadres supérieurs prévoient les chiffres des ventes au moyen d'estimations et d'expériences d'enquête. Tous les facteurs sont classés comme «internes» ou «externes». Il s'agit d'une approche de type comité et est favorisée par les personnes qui ont de l'expérience dans le domaine de la prévision des ventes.

Avis de la force de vente

Cette méthode inclut un retour d'expérience sur les ventes estimées des commerciaux ou des médiateurs opérant dans leurs territoires respectifs pendant une durée déterminée. La raison pour laquelle cela est fait est d'exploiter le sentiment des clients.

Ces vendeurs traitent régulièrement avec les clients et possèdent une grande quantité d'informations sur la demande future. Leurs estimations de ventes sont traitées, modifiées et intégrées dans l'échantillon final pour l'ensemble du marché pendant une période déterminée.

Test du résultat marketing

La méthode de test de marché consiste à introduire une liste de produits dans une zone géographique limitée, puis à analyser soigneusement le résultat. En utilisant ce résultat comme base, un rapport de prévision des ventes est créé. Ce test est effectué sous forme d'exemples ou de pré-tests afin de comprendre la réponse du client ou du client.

Plan d'achat des consommateurs

Les consommateurs sont la principale source d'information. Cette méthode étudie donc leurs habitudes d'achat pour reconnaître leurs achats favorables pendant une période de temps dans un ensemble de conditions. Cette méthode est idéale pour les endroits où il y a moins de clients et est adoptée en particulier pour les produits industriels.

Il convient aux industries qui peuvent produire des biens coûteux pour un moins grand nombre d'acheteurs, tels que les grossistes, les détaillants, les consommateurs potentiels, etc.

Analyse des facteurs de marché

Les ventes d'une entreprise dépendent totalement de la performance de certains facteurs du marché. Les facteurs clés qui affectent les ventes sont identifiés et paranalysing et correlating les comportements de tous ces facteurs, la prévision des ventes est faite.

La corrélation est l'analyse statistique qui détermine le degré de variation de deux variables se complétant mutuellement.

Opinion d'expert

Le passage du temps a vu de nombreuses sociétés de conseil tenter leur chance dans le domaine de la vente. Une agence de conseil typique aexperienced expertspour chaque champ respectif. Ces experts peuvent comprendre plusieurs revendeurs, associations professionnelles, etc. Ils réalisent toutes les études de marché et disposent de données statistiques prêtes à l'emploi. Toutes les évaluations de ces experts sont également mises à la disposition de différentes entreprises.

Construction de modèles économétriques

La construction de modèles économiques utilise une approche mathématique de l'étude qui est utilisée pour prévoir les ventes. Cette méthode est utile dans la vente de produits forts et implique deux ensembles de variables, appelés commeindependent et dependent. En utilisant ces variables, des équations sont dessinées pour représenter un ensemble de relations.

Ventes passées

Un enregistrement des ventes passées au fil des ans est également une excellente source pour des prévisions de ventes précises. Cette méthode de prévision implique une analyse statistique et quantitative. Selon certains experts, les activités de vente d'aujourd'hui sont directement proportionnelles aux activités de vente de demain. En d'autres termes, les ventes de l'année dernière s'étendent aux ventes de cette année.

Méthodes statistiques

En plus de toutes ces méthodes mentionnées ci-dessus, certaines entreprises utilisent également des méthodes statistiques, qui sont une version normalisée de différentes données et analyses. Elle est considérée comme une bien meilleure technique de prévision des ventes car sa cohérence est supérieure à celle des autres techniques.

Identifier le territoire de vente approprié est la fonction la plus importante d'un directeur des ventes. C'est l'étape la plus cruciale pour booster les ventes d'une entreprise en un minimum de temps. Le territoire de vente est toujours finalisé à la fin car il s'agit de prendre en considération les intrants de tous les vendeurs et opérateurs dans des domaines spécifiques.

Les cinq phases de l'aménagement du territoire

Discutons en détail des cinq phases de la planification du territoire et de la manière dont elle contribue à générer de meilleures ventes.

La première phase

Pour créer une formule gagnante d'allocation d'un territoire de vente approprié, vous devez respecter scrupuleusement les règles du marché. Cela signifie reconnaître tout changement qui se produit dans le comportement du marché ou les tendances d'achat des clients.

Quelques questions fondamentales qui doivent être posées à ce stade sont:

  • Quelles sont les principales tendances du marché?
  • Quels sont vos meilleurs clients ou prospects?
  • Qu'est-ce qui attirera la plupart des clients pour l'achat?
  • Quelle est la différence entre le financement dont vous avez besoin et le financement dont vous disposez?
  • Quelles sont les nouvelles tendances que vous proposez à vos clients sur le marché?
  • Quels sont nos meilleurs clients qui sont célèbres et peuvent promouvoir le produit?

Ceci est fait dans la première phase. Après avoir obtenu des réponses à ces questions, un produit adapté est conçu puis lancé sur le marché. Une fois que le produit est ouvert à la vente, un long processus d'observation du volume des ventes, des objections des clients, du traitement des requêtes, des rapports et du partage des commentaires a lieu.

La deuxième phase

Après avoir conçu un produit et l'avoir mis sur le marché, on constate parfois que les gens ne l'apprécient pas et que les volumes de vente ne sont pas si élevés. Ainsi, après la première phase de production, il y a une deuxième phase d'introspection, au cours de laquelle vous vérifierez, pourquoi les clients ne sont pas intéressés à acheter vos produits.

Quelques questions qui doivent être posées dans la deuxième phase sont données ci-dessous -

  • Quelles sont les principales caractéristiques que les clients jugent manquantes dans vos produits?
  • Les installations que vous offriez étaient-elles meilleures que vos concurrents ou non?
  • Quels sont les problèmes marketing de votre produit que vous devez résoudre?
  • Quel était le manque d'installations pour que les clients n'achètent pas vos produits?

Dans cette phase, vous devez revenir sur les caractéristiques manquantes que les clients attendaient de votre produit, mais les ont trouvées manquantes. Après cela, vous êtes censé analyser attentivement si les services de votre produit sont meilleurs que les autres produits concurrents sur le marché.

Si vous détectez un problème susceptible d'affecter les ventes de votre produit, en tant que directeur des ventes, vous êtes censé le signaler à la direction. De nos jours, la réputation d'un produit se propage assez rapidement sur les réseaux sociaux, de sorte que les entreprises adoptent un lancement en douceur des produits, avant les consommateurs d'essai, avant de le mettre à la consommation de masse.

La troisième phase

Après avoir pris connaissance des commentaires et compris les sujets de préoccupation dans la deuxième phase, les directeurs des ventes sont censés faire un SWOT (Force, Faiblesse, Menaces et Opportunités) pour comprendre où ils en sont actuellement et dans quelle direction ils doivent s'orienter pour mettre en œuvre les changements.

Les questions qui sont souvent posées dans cette phase sont les suivantes -

  • Quelles sont les principales forces sur lesquelles vous devez vous appuyer?
  • Quelles sont les faiblesses sur lesquelles vous devez travailler à l'avenir?
  • Quelles sont les différentes opportunités avantageuses disponibles sur le marché?
  • Quelles sont les menaces pour vos produits que vous pouvez défendre?

Comme vous pouvez le voir, cette phase consiste à vérifier toutes vos forces et à essayer de les utiliser pour atteindre vos objectifs. Il est également important que vous analysiez toutes les faiblesses associées à vos produits, afin qu'à l'avenir elles n'affectent pas les ventes. En plus de vérifier les opportunités disponibles sur le marché pour promouvoir votre produit, vous devez également identifier les menaces qui affectent les ventes de vos produits. La plupart de ces menaces peuvent désormais être corrigées grâce à l'avancement de la technologie et certaines avec divers outils standard de l'industrie.

La quatrième phase

Dans la quatrième phase, les objectifs sont définis et les facteurs de marché concernés sont identifiés. Tous ces objectifs sont ensuite combinés et alignés selon les tendances actuelles pour créer un plan d'action solide.

Certaines des questions importantes qui sont posées dans cette phase sont:

  • Quels sont les facteurs de marché importants sur lesquels vous devriez vous concentrer?
  • Quels sont les services uniques que vous devriez mettre en évidence dans le plan de vente d'entreprise?
  • En fonction des caractéristiques, quels sont les domaines opérationnels sur lesquels vous devriez vous concentrer?

Cette phase est utilisée pour déterminer divers facteurs de marché sur lesquels vous devez travailler pour réaliser des ventes élevées sur le marché. Après cela, certains des meilleurs services du produit sont identifiés pour les promouvoir conformément au plan d'affaires.

La cinquième phase

Dans la dernière phase, vous devez vérifier soigneusement la mise en œuvre faisable de l'ensemble du plan, de sorte que le résultat améliorera les ventes de produits conformément aux attentes. Ici, le directeur commercial entre en fait dans le rôle de mise en œuvre, où il doit gérer correctement son équipe pour obtenir toutes les étapes nécessaires et revoir régulièrement la mise en œuvre et la croissance de la performance du partenaire externe.

Certaines questions importantes posées lors de ces examens sont:

  • Quelles sont les stratégies nécessaires pour réussir?
  • Quelles sont les étapes à suivre pour générer des prospects?
  • Comment allez-vous améliorer vos taux de conversion?
  • Quels sont les domaines dans lesquels le produit doit encore être amélioré, le cas échéant?

Déterminez ou planifiez toutes les stratégies qui vous aideront à réussir. Vérifiez également certaines stratégies qui vous aident à générer des prospects. Obtenez l'aide de certains hauts fonctionnaires pour améliorer le taux de conversion des ventes et analyser les domaines à améliorer.

Créer et suivre un plan d'action

Pour obtenir des chiffres de vente réussis, certains plans d'actions à fort effet de levier doivent être mis en œuvre. Le premier d'entre eux consiste à sélectionner les ressources dont vous avez besoin pour effectuer la tâche. Le second est de fixer les dates d'échéance auxquelles vous effectuez toutes vos tâches nécessaires.

Les directeurs des ventes nouvellement nommés ont souvent tendance à s'écarter du plan d'action pour faire preuve de flexibilité. Cependant, il est conseillé de s'en tenir le plus possible à leur plan d'action pour obtenir les résultats souhaités.

Voici quelques questions importantes posées à cette étape:

  • Mettez-vous en œuvre l'ensemble du plan sur une base régulière?
  • Avez-vous engagé votre direction, les membres de votre équipe et d'autres partenaires également?

Suivre ces facteurs garantira qu'une personne ou une entreprise réussira à se connecter avec les clients et à les convaincre de la qualité de leur produit.

Un manager efficace et communicatif motive toujours les collaborateurs de son équipe à faire grandir une organisation.

Une fois que les phases mentionnées dans le chapitre précédent de planification et de mise en œuvre des changements sont terminées, il est temps d'agir. Les directeurs des ventes ont la responsabilité de mettre en œuvre toutes les choses et toutes les étapes qui ont été discutées dans les cinq étapes.

En fonction de cela, le directeur commercial devra désormais répartir le travail qui lui est confié en différentes catégories et attribuer à ses coéquipiers les différentes responsabilités en fonction de leurs compétences et de leurs niveaux d'expertise. C'est appeléDelegating of Work.

De nombreux facteurs doivent être pris en compte lors de la délégation de travail à des personnes. Le plus important d'entre eux est que nous sélectionnons uniquement la personne appropriée pour une tâche donnée. Une personne inexpérimentée et sans formation travaillant dans un rôle qui a besoin du contact d'un spécialiste est une recette sûre pour une catastrophe. La deuxième exigence est de voir si la personne spécialisée dans un domaine particulier est disponible pour le poste. Il se peut qu'il soit engagé dans une autre mission tout aussi importante. Attribuer une nouvelle responsabilité ne fera que surcharger cette personne.

Vous devez également vous assurer qu'il y a une personne senior expérimentée dans des missions similaires à la tête de l'équipe. Cela garantit la familiarité de l'équipe avec le processus et un superviseur accessible, qui peut les guider avec des préoccupations immédiates. Cela permet à l'équipe de rester concentrée et de respecter le calendrier.

Une fois qu'une équipe a été finalisée, l'entière responsabilité de la mise en œuvre réussie doit leur être donnée. Évitez de microgérer et d'interférer dans leur style de fonctionnement. Cependant, des mises à jour périodiques sur les progrès doivent être demandées et des suggestions partagées.

Divisez les tâches en petites unités mesurables et discutez avec les coéquipiers des différentes responsabilités professionnelles, afin qu'ils puissent comprendre la raison, pourquoi ce travail particulier leur a été confié. Cela favorise la transparence et garantit les meilleures performances des membres individuels de l'équipe. Continuez à partager les points et les conseils importants entre les processus de mise en œuvre et continuez à fournir des commentaires constructifs. Ces étapes vous aident à réussir à déléguer toutes les responsabilités à la personne appropriée qui vous aident à atteindre votre objectif clé.

Si vous êtes responsable d'une organisation commerciale, vous traitez dans un climat d'instructions, de réponses et de retours. Contrairement à d'autres emplois où de tels processus sont souvent entrepris à la fin d'un mois, il n'est pas improbable que dans un environnement de vente, ce processus puisse se produire plusieurs fois par jour.

Dans une telle situation, il est impératif que le directeur des ventes soit un bon auditeur. Il / elle doit également avoir la capacité de se concentrer sur les contributions de l'équipe, même dans les délais et les délais les plus serrés. Un bon directeur commercial pratique non seulement une bonne écoute, mais l'enseigne également à son équipe, afin qu'ils améliorent leur relation avec leurs clients et clients dans un environnement de travail.

Beaucoup de gens supposent à tort que l'écoute est un moyen de prendre des entrées, donc la conversation est à sens unique. Cependant, une personne qui écoute attentivement ce que vous dites communique en fait à travers son silence. Lorsqu'un vendeur partage une rétroaction avec son responsable, qui se trouve à l'écouter avec intention, il fait alors la double action de l'encourager à parler davantage et de créer une confiance en lui.

L'écoute n'a peut-être aucun rapport avec la communication verbale, mais la vérité est que les bons communicateurs sont également les meilleurs auditeurs. On constate à plusieurs reprises que l'équipe la plus productive est composée de personnes qui ont des membres d'équipe ayant de bonnes capacités d'écoute.

Techniques d'écoute courantes

Certaines des techniques d'écoute courantes utilisées par les directeurs des ventes sont indiquées ci-dessous -

  • Poser des questions informatives et exactes au début et à la fin de quelqu'un qui parle, mais sans les déranger entre les deux.

  • Des phrases courtes mais amicales telles que "Continue", "Je comprends" ainsi que "Est-ce que c'est vrai?" aider à renforcer la confiance de l'orateur.

  • Un bon auditeur donne suffisamment de temps à l'orateur, ce qui aide à expliquer les points correctement et de manière complète.

  • Un bon auditeur maintient toujours un bon contact visuel avec l'orateur, mais évite de le regarder trop longtemps.

  • Parfois, l'utilisation de phrases d'accompagnement devient répétitive et l'auditeur risque de paraître ouvertement amical et bidon. Dans de tels cas, utilisez des gestes.

  • Les bons auditeurs ne jugent pas les autres ou n'arrivent pas à une conclusion à moins d'avoir complètement entendu le discours de l'autre personne. Ils encouragent les autres à prendre le temps et à recueillir leurs idées.

  • Souriez lorsque cela est approprié et nécessaire. Un simple sourire donne plus d'assurance et d'aide que des lignes de mots apaisants.

Une bonne capacité d'écoute est nécessaire pour réussir dans n'importe quel travail, mais plus encore pour un directeur commercial car il doit avoir un niveau de communication constant avec tous les types de clients ou d'intervenants. Il communique avec l'équipe des ventes, le directeur des ventes, la direction, les clients et les autres départements de l'organisation, il est donc presque le point de contact unique pour certaines des fonctions les plus importantes de l'organisation.

Les réunions sont une caractéristique standard dans la vie des vendeurs. Les entreprises axées sur les ventes ont des réunions fréquentes par jour; certaines entreprises autorisent même leurs chefs d'équipe à convoquer des réunions toutes les deux heures pour continuer à motiver leurs coéquipiers.

La compétence la plus importante nécessaire pour planifier et diriger une réunion est que le responsable doit être mis à jour et informé. Il devrait avoir la capacité d'anticiper certaines situations et d'être prêt à y apporter des solutions.

Certaines autres étapes clés à suivre pour une réunion efficace sont:

  • Make your objectives clear - avant de convoquer une réunion, assurez-vous que vous comprenez quel est le but de la réunion et quel est le résultat que vous en attendez.

  • Mention the list of invited members- à l'avance, afin que les membres de l'équipe sachent quels points pourraient être soulevés et puissent se préparer en conséquence. Cela leur permet également de savoir s'ils vont partager certaines données avec les autres personnes présentes à la réunion.

  • Create a proper schedule of meeting- pour tout le monde, afin que chacun puisse faire une présence confirmée. Gardez la réunion dans les délais et essayez de la terminer dans le temps imparti. Assurez-vous que tout le monde dispose d'un temps égal pour exposer ses points, points de vue, opinions, commentaires, etc.

  • Decision should not be lop-sided- et la décision finale doit toujours être prise en accord avec tous les membres. Entamez une conversation appropriée avec les autres pour obtenir le résultat souhaité.

  • Creating a schedule of timing- aide à donner du temps aux gens pour présenter leurs points, et aussi pour le brainstorming après la proposition. Il est important de commencer et de conclure les réunions à temps, mais il est encore plus crucial d'entendre toutes les voix.

  • Restrict usage of phones and communicative devices- autant que possible dans la salle de réunion. Demandez aux coéquipiers de ne pas porter leur téléphone aux réunions et s'ils le font, gardez-les en mode silencieux.

Les directeurs des ventes suivent également une pratique courante de distribution d'une feuille commune dans la salle de réunion, afin que chacun sache quels points seront abordés lors de la réunion. Ces feuilles ou ordres du jour sont établis bien avant la convocation de la réunion. Cela aide à garder la discussion centrée sur différents points.

Gérer efficacement le temps des membres de l'équipe est très important. Cela les aide à se concentrer sur tous les domaines correspondants desales, distribution, collection et feedback. La gestion du temps est une exigence très importante pour un directeur des ventes. Cela l'aide à se coordonner avec son équipe et à les maintenir également disponibles pour les réunions qui sont organisées pour discuter des ventes et autres prospects.

Certaines des étapes les plus courantes suivies pour gérer efficacement le temps de l'équipe sont indiquées ci-dessous:

  • Prospecting should be made a habit- au lieu de consacrer du temps à vos coéquipiers pour la prospection. La prospection est le processus d'identification des personnes de la foule habituelle qui pourraient être intéressées par votre produit. Une personne intéressée par votre produit peut être trouvée à tout moment de la journée, en faisant du jogging ou en partageant un bus sur le chemin du retour. Cependant, il faut veiller à ne pas être trop pressant ou envahissant.

  • Minimize time taken for non-revenue tasks- comme la gestion des problèmes de commentaires des clients, la finalisation de la paperasse et le classement des feuilles de calcul. Une planification appropriée de ces activités sur une base quotidienne permettra de gagner beaucoup de temps.

  • Zoning your calendar- est une étape très efficace dans la planification des responsabilités de travail. Le zonage d'un calendrier est le processus de tâches de plongée en deux catégories: les objectifs à long terme (calculés en semaines) et les objectifs à court terme (calculés en jours).

  • Try to check the email regularly- et uniquement pour les mises à jour liées au travail. Vérifiez uniquement votre messagerie officielle pour les mises à jour et ne vous abonnez jamais à des services non officiels qui pourraient encombrer votre boîte de réception d'informations inutiles et non urgentes.

Toutes ces étapes garantissent que les directeurs commerciaux utilisent le maximum de temps dans une journée officielle pour réussir la prospection de prospects et la conversion de ces prospects en clients.

Conclusion

Pour conclure, les directeurs des ventes sont responsables de faire fonctionner plusieurs affectations en même temps. Ils doivent être en avance sur la courbe dans de nombreux cas. Ils doivent se tenir au courant de tous les changements du marché, afin de pouvoir être préparés à toutes les questions que leur équipe a à leur sujet.

Garder une trace des choix des clients, des préférences et des fluctuations du marché n'est pas une tâche facile. Les directeurs des ventes doivent réaliser que plus ils rendent leur système plus rapide, plus ils peuvent offrir un meilleur fonctionnement à leur organisation et à leurs clients.