Prévisions des ventes

Nous connaissons tous le terme «prévision». Nous l'avons souvent entendu être utilisé avec la météo. Une prévision similaire existe dans les ventes, mais il ne s'agit pas de déterminer le temps atmosphérique, mais d'essayer de prédire le climat des ventes pour l'avenir. On l'appelleSales Forecasting.

La prévision des ventes permet aux entreprises d'estimer les ventes futures, afin qu'elles puissent prendre des décisions commerciales adéquates et définir des attentes de performance. Certains des paramètres importants qui sont pris en compte tout en visant une prévision des ventes précise sont les tendances passées des records de ventes, les tendances économiques, le sentiment des clients et l'analyse des concurrents.

Les entreprises bien établies peuvent obtenir une prédiction presque précise des ventes futures en fonction de leurs années de données commerciales passées. Cependant, les entreprises nouvellement créées doivent s'appuyer sur des sources moins fiables telles que les études de marché et la veille concurrentielle. En plus d'aider une entreprise à prédire l'avenir des ventes, une prévision des ventes aide également un directeur des ventes à décider comment gérer ses effectifs, organiser la trésorerie de son équipe et allouer efficacement les ressources internes.

Étapes de la prévision des ventes

Pour commencer les prévisions, un directeur des ventes crée d'abord une équipe de hauts fonctionnaires, qui ont été impliqués dans les ventes du produit et leur demande de signaler si la valeur d'un produit est en croissance ou en baisse.

En cela, il y a plusieurs étapes qu'un directeur des ventes suit, qui sont -

  • Jury d'opinion exécutive
  • Avis de la force de vente
  • Test du résultat marketing
  • Plan d'achat des consommateurs
  • Analyse des facteurs de marché
  • Opinion d'expert
  • Construction de modèles économétriques
  • Ventes passées
  • Méthodes statistiques

Parlons maintenant de toutes les étapes mentionnées ci-dessus en détail.

Jury d'opinion exécutive

Les cadres supérieurs prévoient les chiffres des ventes au moyen d'estimations et d'expériences d'enquête. Tous les facteurs sont classés comme «internes» ou «externes». Il s'agit d'une approche de type comité et est favorisée par les personnes qui ont de l'expérience dans le domaine de la prévision des ventes.

Avis de la force de vente

Cette méthode inclut un retour d'expérience sur les ventes estimées des commerciaux ou des médiateurs opérant dans leurs territoires respectifs pendant une durée déterminée. La raison pour laquelle cela est fait est d'exploiter le sentiment des clients.

Ces vendeurs traitent régulièrement avec les clients et possèdent une grande quantité d'informations sur la demande future. Leurs estimations de ventes sont traitées, modifiées et intégrées dans l'échantillon final pour l'ensemble du marché pendant une période déterminée.

Test du résultat marketing

La méthode de test de marché consiste à introduire une liste de produits dans une zone géographique limitée, puis à analyser soigneusement le résultat. En utilisant ce résultat comme base, un rapport de prévision des ventes est créé. Ce test est effectué sous forme d'exemples ou de pré-tests afin de comprendre la réponse du client ou du client.

Plan d'achat des consommateurs

Les consommateurs sont la principale source d'informations. Cette méthode étudie donc leurs habitudes d'achat pour reconnaître leurs achats favorables pendant une période de temps dans un ensemble de conditions. Cette méthode est idéale pour les endroits où il y a moins de clients et est adoptée en particulier pour les produits industriels.

Il convient aux industries qui peuvent produire des biens coûteux pour un moins grand nombre d'acheteurs, tels que les grossistes, les détaillants, les consommateurs potentiels, etc. Des enquêtes sont périodiquement menées en face à face.

Analyse des facteurs de marché

Les ventes d'une entreprise dépendent totalement de la performance de certains facteurs du marché. Les facteurs clés qui affectent les ventes sont identifiés et paranalysing et correlating les comportements de tous ces facteurs, la prévision des ventes est faite.

La corrélation est l'analyse statistique qui détermine le degré de variation de deux variables se complétant mutuellement.

Opinion d'expert

Le passage du temps a vu de nombreuses sociétés de conseil tenter leur chance dans le domaine de la vente. Une agence de conseil typique aexperienced expertspour chaque champ respectif. Ces experts peuvent comprendre plusieurs revendeurs, associations professionnelles, etc. Ils réalisent toutes les études de marché et disposent de données statistiques prêtes à l'emploi. Toutes les évaluations de ces experts sont également mises à la disposition de différentes entreprises.

Construction de modèles économétriques

La construction de modèles économiques utilise une approche mathématique de l'étude qui est utilisée pour prévoir les ventes. Cette méthode est utile dans la vente de produits forts et implique deux ensembles de variables, appelés commeindependent et dependent. En utilisant ces variables, des équations sont dessinées pour représenter un ensemble de relations.

Ventes passées

Un historique des ventes passées au fil des ans est également une excellente source de prévisions de ventes précises. Cette méthode de prévision implique une analyse statistique et quantitative. Selon certains experts, les activités de vente d'aujourd'hui sont directement proportionnelles aux activités de vente de demain. En d'autres termes, les ventes de l'année dernière s'étendent aux ventes de cette année.

Méthodes statistiques

En plus de toutes ces méthodes mentionnées ci-dessus, certaines entreprises utilisent également des méthodes statistiques, qui sont une version normalisée de différentes données et analyses. Elle est considérée comme une bien meilleure technique de prévision des ventes car sa cohérence est supérieure à celle des autres techniques.