SCM - Prix et revenus

La tarification est un facteur qui augmente les bénéfices de la chaîne d'approvisionnement grâce à une adéquation appropriée entre l'offre et la demande. La gestion des revenus peut être définie comme l'application de la tarification pour augmenter le profit produit à partir d'un approvisionnement limité d'actifs de la chaîne d'approvisionnement.

Les idées de la gestion des revenus recommandent à une entreprise d'utiliser d'abord la tarification pour maintenir l'équilibre entre l'offre et la demande et de penser à investir davantage ou à éliminer des actifs seulement après le maintien de l'équilibre.

Les actifs de la chaîne d'approvisionnement se présentent sous deux formes, à savoir capacity et Inventory

Les actifs de capacité dans la chaîne d'approvisionnement sont présents pour la fabrication, l'expédition et le stockage tandis que les actifs d'inventaire sont présents dans la chaîne d'approvisionnement et sont transportés pour développer et improviser la disponibilité des produits.

Ainsi, nous pouvons définir davantage la gestion des revenus comme l'application d'une tarification différentielle sur la base du segment de clientèle, du temps d'utilisation et de la disponibilité du produit ou de la capacité pour augmenter l'excédent de la chaîne d'approvisionnement.

La gestion des revenus joue un rôle majeur dans la chaîne d'approvisionnement et a une part de crédit dans la rentabilité de la chaîne d'approvisionnement lorsqu'une ou plusieurs des conditions suivantes existent -

  • La valeur du produit diffère selon les segments de marché.
  • Le produit est hautement périssable ou le produit a tendance à être défectueux.
  • La demande a des pics saisonniers et autres.
  • Le produit est vendu à la fois en vrac et sur le marché au comptant.

La stratégie de gestion des revenus a été appliquée avec succès dans de nombreux flux que nous avons souvent tendance à utiliser, mais elle n'est jamais remarquée. Par exemple, la meilleure application réelle de la gestion des revenus peut être vue dans les compagnies aériennes, les chemins de fer, les hôtels et centres de villégiature, les navires de croisière, les soins de santé, l'impression et l'édition.

RM pour plusieurs segments de clientèle

Dans le concept de la gestion des revenus, nous devons nous occuper de deux questions fondamentales. Le premier est de savoir comment faire la distinction entre deux segments et concevoir leur tarification pour faire payer un segment plus que l'autre. Deuxièmement, comment contrôler la demande afin que le segment de prix inférieur n'utilise pas l'actif complet disponible.

Pour profiter pleinement de la gestion des revenus, le fabricant doit minimiser le volume de capacité consacré au segment de prix inférieur, même si une demande suffisante est disponible dans le segment de prix inférieur pour utiliser le volume complet. Ici, le compromis général se situe entre passer une commande à un prix inférieur ou attendre qu'un prix élevé arrive plus tard.

Ces types de situations présentent des risques tels que la détérioration et les déversements. La détérioration apparaît lorsque des volumes de marchandises sont gaspillés en raison de la demande d'un taux élevé qui ne se matérialise pas. De même, un déversement apparaît si des segments à tarif plus élevé doivent être rejetés en raison de l'engagement de marchandises en volume donné au segment de prix inférieur.

Pour réduire les coûts de détérioration et de déversement, le fabricant peut appliquer la formule ci-dessous aux segments. Supposons que la demande anticipée pour le segment de prix le plus élevé soit généralement distribuée avec la moyenne de D H et l'écart type de σ H

C H = F -1 (1-P L / P H , D H , σ H ) = NORMINV (1-P L / P H , D H , σ H )

Où,

C H = capacité de réserve pour segment de prix supérieur

P L = le prix du segment inférieur

P H = le prix du segment supérieur

Un point important à noter ici est l'application d'une tarification différentielle qui augmente le niveau de disponibilité des actifs pour le segment de prix élevé. Une approche différente applicable à la tarification différentielle consiste à créer plusieurs versions de produit axées sur différents segments. Nous pouvons comprendre ce concept à l'aide d'une application réelle de gestion des revenus pour plusieurs segments de clientèle, c'est-à-dire les compagnies aériennes.

RM pour les biens périssables

Tout bien qui perd de sa valeur avec le temps est considéré comme un bien périssable, par exemple tous les fruits, légumes et produits pharmaceutiques. Nous pouvons également inclure des ordinateurs, des téléphones portables, des vêtements de mode, etc. tout ce qui perd de sa valeur après le lancement d'un nouveau modèle est considéré comme périssable.

Nous utilisons deux approches pour les actifs périssables dans la gestion des revenus. Ces approches sont -

  • Fluctuer les coûts au fil du temps pour maximiser les revenus attendus.
  • Surréservation des ventes des actifs pour faire face ou traiter les annulations.

La première approche est fortement recommandée pour les produits comme les vêtements de mode qui ont une date précise à travers laquelle ils perdent une grande partie de leur valeur; par exemple, les vêtements conçus pour une saison particulière n'ont pas beaucoup de valeur à la fin de la saison. Le fabricant doit essayer d'utiliser une stratégie de tarification efficace et prédire l'effet du tarif sur la demande des clients pour augmenter le profit total. Ici, le compromis général est d'exiger un prix élevé au départ et de permettre aux produits restants d'être vendus plus tard à un prix inférieur. L'autre méthode peut être de facturer un prix inférieur au départ, de vendre plus de produits au début de la saison, puis de laisser moins de produits à vendre à rabais.

La deuxième approche est ici très fructueuse. Il y a des cas où les clients sont en mesure d'annuler les commandes passées et la valeur de l'actif diminue considérablement après la date limite.

RM pour les demandes saisonnières

L'une des principales applications de la gestion des revenus peut être vue dans la demande saisonnière. Ici, nous voyons un déplacement de la demande de la durée de pointe vers la durée hors pointe; par conséquent, un meilleur équilibre peut être maintenu entre l'offre et la demande. Cela génère également un bénéfice global plus élevé.

L'approche efficace et efficiente de gestion des revenus couramment utilisée pour faire face à la demande saisonnière consiste à exiger un prix plus élevé pendant les heures de pointe et un prix inférieur pendant les heures creuses. Cette approche conduit à transférer la demande de la période de pointe vers la période creuse.

Les entreprises proposent des remises et d'autres services à valeur ajoutée pour motiver et inciter les clients à déplacer leur demande vers les périodes creuses. L'exemple le mieux adapté est Amazon.com. Amazon a une période de pointe en décembre, car il apporte un volume à court terme qui est coûteux et réduit la marge bénéficiaire. Il tente les clients grâce à diverses réductions et à la livraison gratuite pour les commandes passées au mois de novembre.

Cette approche de réduction et d'augmentation du prix en fonction de la demande des clients en haute saison génère un bénéfice plus élevé pour diverses entreprises, tout comme elle le fait pour Amazon.com.

RM pour les demandes groupées et ponctuelles

Lorsque nous parlons de la gestion des revenus pour la demande en vrac et au comptant, le compromis de base est quelque peu conforme à celui de la gestion des revenus pour plusieurs segments de clientèle.

L'entreprise doit prendre une décision concernant la quantité d'actifs à réserver pour le marché au comptant, qui est un prix plus élevé. La quantité réservée dépendra des différences d'ordre entre le marché au comptant et la vente en gros, ainsi que de la répartition de la demande sur le marché au comptant.

Il existe une situation similaire pour le client qui a tendance à prendre la décision d'achat des actifs de production, d'entreposage et de transport. Ici, le compromis de base est entre la signature d'un accord de gros à long terme avec un prix fixe et inférieur qui peut être gaspillé s'il n'est pas utilisé et l'achat sur le marché au comptant avec un prix plus élevé qui ne peut jamais être gaspillé. La décision fondamentale à prendre ici est la taille du contrat global.

Une formule qui peut être appliquée pour atteindre le montant optimal de l'actif à acheter en vrac est donnée ci-dessous. Si la demande est normale avec une moyenne µ et un écart type σ, la quantité optimale Q * à acheter en vrac est -

Q * = F -1 (P * , μ, σ) = NORMINV (P * , μ, σ)

Où ,

P * = la demande de probabilité pour l'actif ne dépasse pas Q *

Q * = le montant optimal de l'actif à acheter en vrac

Le montant des achats en gros augmente si le prix du marché au comptant augmente ou si le prix de gros diminue.

Nous pouvons maintenant conclure que la gestion des revenus n'est rien d'autre qu'une application de prix différentiels sur la base des segments de clientèle, du temps d'utilisation et de la disponibilité des produits ou des capacités pour augmenter les bénéfices de la chaîne d'approvisionnement. Il comprend des fonctions de marketing, de finance et d'exploitation pour maximiser le bénéfice net gagné.