Concepts de base du renforcement
En plus du style d'apprentissage le mieux adapté, le prochain aspect important qui peut soutenir et promouvoir les méthodes de formation est behavior. Un comportementaliste connu, M. BF Skinner (1904-1990) - Un pionnier dans le domaine du renforcement a mis en place certaines formes et théories, qui sont aujourd'hui utilisées comme base des techniques de travail.
Il existe deux types de stimuli qui affectent le comportement -
Reinforcer - Tout stimulus souhaité par un candidat afin de rechercher de l'expérience.
Aversive Stimulus - Tout stimulus non souhaité par un candidat afin d'éviter.
Ici, il faut noter que le même stimulus peut être un renforcement pour un candidat, alors qu'il peut être un stimulus aversif pour l'autre. Tout dépend de la nature comportementale du candidat.
Un individu peut aimer être sur une scène pour aborder un grand rassemblement (renforcement), tandis qu'un autre peut le trouver embarrassant (stimulus aversif). L'appariement de deux stimuli différents peut changer le comportement du candidat, passant du statut de renforçateur à celui de personne stimulante aversive ou vice versa.
Exemple
"Très bien! Akash! C'est une bonne proposition de vente, mais pourquoi n'en avez-vous pas encore terminé la copie électronique? »
Ici, un stimulus de louange est changé en un stimulant de critique par association. En tant que manager, il est de votre devoir de bien comprendre le comportement de votre vendeur et de prendre les dispositions de formation nécessaires pour équilibrer les négatifs avec les positifs.
Prenons un autre exemple: un vendeur présente de nouveaux produits à un client particulier, sans faire d’analyse préalable des besoins du client. Cela peut irriter le client. Dans cette situation, le gestionnaire doit organiser une formation pour apprendre au candidat à poser et analyser au préalable les besoins d'un client.
Vous pouvez agir comme un renfort à votre subordonné en vous impliquant personnellement dans son travail. Par conséquent, il est important de reconnaître sur une base individuelle, ce qui renforce et ce qui est aversif pour cette personne. L'attention doit être focalisée sur l'action ou la réaction de l'individu à toute influence extérieure qui semble l'affecter de manière renforçante ou aversive.