Formation à la vente aux entreprises - Guide rapide

La formation à la vente fait partie intégrante et fondamentale du cycle opérationnel de l'entreprise. Les vendeurs mal formés finissent souvent par fournir de fausses assurances et des engagements erronés que la direction jugera plus tard trop coûteux à réparer.

Il y a un dicton, "Un bon vendeur est celui qui vend un peigne avec un profit à un homme chauve, ce qui fait que l'homme se sente bien." Dans le scénario actuel de chômage dans des pays comme l'Inde, il y a de nouvelles possibilités pour un bon vendeur avec de nombreux employeurs de premier ordre.

Dans une organisation d'entreprise, qu'elle soit petite ou grande, il existe un poste clé appelé Sales Manager que les patrons aiment le plus, et ils implorent leur service RH de ne ménager aucun effort pour embaucher la personne la plus appropriée pour ce poste.

Les principales tâches d'un directeur des ventes comprennent:

  • Définir des objectifs de vente et des quotas
  • Construire un plan de vente
  • Analyser les données
  • Attribuer des territoires de vente
  • Encadrer les membres de son équipe de vente
  • Être impliqué dans le processus d'embauche et de licenciement

Outre toutes les tâches mentionnées ci-dessus, le rôle le plus important d'un directeur des ventes est de fournir une formation à la vente aux membres de son équipe. Cette formation les aidera à atteindre leurs objectifs et à prouver leur productivité.

Il existe de nombreuses compétences dont un directeur des ventes doit être doté. Celles-ci sont essentielles pour leur carrière ainsi que pour le bon fonctionnement de leur propre département. Tout en ayant l'intention de dispenser une formation en vente à vos subordonnés, il y a certaines compétences importantes qu'ils doivent utiliser pour planifier le tableau de formation.

Quel que soit le rang ou la position que vous occupez dans la direction, pour être un formateur de vente performant, les compétences les plus importantes se démarquent comme communication et motivational skills. Ces compétences peuvent être spécifiquement appliquées pourtraining, coaching et counselling mais il y a aussi une contradiction.

Parfois, les circonstances et la personne avec qui vous avez affaire peuvent vous forcer à vous engager dans un ensemble distinct de compétences. C'est là que nous en viendrons aux différences entre la formation, le coaching et le conseil -

Entraînement

Il s'agit du premier niveau de partage d'informations, où les responsables partagent un ensemble d'instructions que leurs vendeurs sont censés suivre lors de la vente. Cette méthode implique une participation active du formateur, car il est censé le former sur tous les facteurs importants.

Cette méthode de communication des détails sur le produit et le processus est généralement suivie par les nouveaux vendeurs, pour qui ce travail est leur premier emploi. Le formateur crée des scénarios et les prépare à d'éventuelles situations.

encadrement

Parfois, votre équipe sera composée de personnes inexpérimentées et expérimentées. Alors que les personnes inexpérimentées peuvent apprécier toutes vos contributions, les personnes expérimentées peuvent se sentir un peu déçues. Cela se produit car les personnes expérimentées ont déjà appris toutes ces choses auprès d'employeurs précédents ou même en s'exposant à différents scénarios de la vie réelle.

Avec de tels employés, les gestionnaires n'interfèrent pas avec leur style de travail et leur fournissent simplement la connaissance du produit et surveillent leurs progrès et leur style de travail. Les managers n'interviennent que lorsque l'aide est nécessaire dans un scénario réel.

Conseils

Le conseil est un processus éternel et se poursuit tout au long de l'emploi des employés dans l'entreprise. Cela comprend une discussion périodique sur les performances, le partage des domaines d'amélioration et des mises à jour sur l'avenir de l'entreprise.

Certains sujets liés aux conditions spéciales, aux circonstances, aux questions juridiques et aux commentaires sur les performances sont généralement réservés pour être discutés lors de séances de conseil.

Nous avons tous la capacité d'apprendre. Un peu avec différents niveaux de compréhension, de stockage et d'application des connaissances acquises. Traditionnellement, nous suivons un processus d'enseignement dans lequel tout vous est enseigné en théorie, alors que vous êtes censé effectuer sur cette base. Mais, à mesure que le temps change, la génération d'aujourd'hui adopte des méthodes entièrement nouvelles de processus d'enseignement-apprentissage.

Fini le temps des longues conférences et des sessions théoriques. La meilleure façon de concevoir un module de formation serait d'abord de comprendre comment nous acquérons des connaissances. Des recherches scientifiques ont montré qu'il y a quatre étapes dans la prise de conscience de quiconque d'une connaissance ou d'une compétence particulière.

  • Incompétent inconscient
  • Incompétent conscient
  • Conscient Compétent
  • Inconscient compétent

Ces étapes de prise de conscience existent en chacun de nous différemment pour des ensembles de compétences divers. Vous pouvez vous retrouver dans une compétence inconsciente d'une compétence, tandis que pour une autre dans le niveau d'incompétence inconsciente.

Vous pouvez rencontrer de nombreuses situations de ce genre au cours de votre carrière de gestionnaire. Le besoin de formation le plus fondamental est de développer les compétences des stagiaires et de les pousser à des niveaux plus élevés de conscience. Mais, avant de commencer, vous devez analyser les méthodes qui peuvent être adoptées pour la formation et aussi quand et comment les appliquer.

Incompétent inconscient

Cette étape est la première étape où vous pouvez appeler une personne ignorante. On ne sait pas qu'une compétence particulière existe et n'est pas du tout en possession de cette compétence.

Prenons par exemple: «5 - 6 = -1» cette affirmation est un faux pour un élève du primaire. Parce qu'ils n'en sont pas informés. Par conséquent, ils ne peuvent même pas exécuter ce type de questions mathématiques.

Incompétent conscient

Cette étape est un cran plus élevée que la dernière étape. On n'ignore aucune compétence particulière, mais on ne la possède toujours pas. Cependant, puisque la personne connaît l'utilité de cette compétence, elle peut rechercher des options pour l'apprendre et s'améliorer.

Les personnes incompétentes conscientes savent que l'acquisition d'une compétence peut les aider à surmonter de nombreux obstacles et leur permettre de progresser dans leur carrière. Cependant, ils n'essaieront toujours pas de l'acquérir car ils sont heureux dans leurs rôles actuels. La procrastination et la paresse sont les principales raisons d'être consciemment incompétent.

Conscient Compétent

Lorsqu'une personne n'ignore aucune compétence particulière et la possède également, cette étape est qualifiée de consciemment compétente. Une personne à ce stade doit comprendre l'utilité de la compétence et la mettre en pratique pour la maîtriser pleinement.

Les personnes compétentes conscientes ont une compétence, mais sont heureuses de rester au niveau amateur. Ils doivent être motivés pour leur enseigner la valeur de leurs compétences et apprendre à développer leurs compétences afin de générer des bénéfices pour eux et pour l'organisation.

Inconscient compétent

Cette étape existe souvent en chacun de nous pour certaines compétences particulières. On a cette compétence et on l'utilise depuis longtemps, mais on ne reconnaît pas que c'est une compétence utile. Une fois informés, ils peuvent facilement maîtriser cette compétence et l'utiliser en cas de besoin. Il faut un bon professeur pour éliminer ce qui est en vous.

Les personnes compétentes inconscientes doivent avoir une image réelle des domaines dans lesquels leurs compétences se sont développées et où elles sont censées performer. Une fois qu'ils se rendront compte que leurs compétences peuvent être utilisées de manière lucrative, ils commenceront à les pratiquer avec régularité.

Le multitâche est l'une des fonctions clés d'un cerveau humain, ce qui nous rend plus grands que toutes les autres espèces. En raison de la capacité d'apprendre différentes choses, cela nous fait rester à différents stades de conscience pour différents types de compétences. Sur cette base, les méthodes pour former le candidat individuel peuvent être différentes. Par conséquent, de nos jours, un environnement axé sur l'apprenant est de la plus haute importance. Tout comme il existe plusieurs profils d'apprenants, les gens apprennent également de plusieurs manières.

Voici les cinq sens qu'un apprenant utilise pour apprendre quoi que ce soit -

  • Auditif (pour entendre)
  • Kinesthésique (sentir)
  • Visuel (à voir)
  • Olfactif (pour sentir)
  • Gustatif (à déguster)

The first three senses are essential to account for training methods and have been being used primarily, while Olfactory and Gustatory are not related to our concerned topic.

Pour traiter une information et la stocker, on peut aimer l'entendre de quelqu'un ou peut-être faire l'expérience du travail en faisant partie de l'équipe de travail ou même regarder les autres travailler. Quelle méthode convient à quel candidat est une question de coïncidence. Parfois, une combinaison de ces méthodes peut également être utile.

Apprenez à travers les sens auditifs

L'apprenant pour qui l'écoute d'informations est la méthode la plus appropriée pour se souvenir entre dans cette catégorie. Ils préféreront écouter un sujet enregistré plutôt que de le lire. Ils se souviennent mieux de l'information lorsqu'ils l'entendent au lieu de la lire.

Vous trouverez ces personnes plus adaptées aux appels de vente par téléphone car elles sont très attentives et réceptives aux fluctuations de la voix et aux intonations.

Voici les méthodes que l'on peut adopter pour former les apprenants auditifs -

  • Ayez des conversations régulières avec la personne.

  • Fournir des conférences / présentations fréquentes.

  • Prévoyez des séances de questions et réponses ou des séances de clarification des doutes.

  • Des discussions ouvertes devraient être menées régulièrement.

  • Équipez la personne avec du matériel enregistré (audio / vidéo).

Apprenez à travers les sens kinesthésiques

Ceux qui préfèrent travailler dans la réalité et l'expérience, au lieu de se contenter d'entendre, appartiennent à cette catégorie d'apprenants. Ils sont également appelésphysical learners ou practical learners. Ils apprennent par l'expérience pratique du travail, en ressentant chaque élément, pour être précis.

Ceux qui apprennent par les sens kinesthésiques peuvent même remarquer et apprendre les expressions faciales au cours d'une conversation. Ils peuvent se souvenir des lieux une fois qu'ils y sont impliqués. Ils préféreraient faire une visite sur place plutôt que d'écouter ou de lire à ce sujet. Ils préféreraient la lecture comme approche secondaire après avoir eu une expérience pratique. Ils peuvent assister à des conférences, mais cela leur sera d'une approche limitée à moins qu'une démonstration pratique ou simulée n'y soit incluse.

Voici les méthodes que l'on peut adopter pour former les apprenants kinesthésiques -

  • Demandez-leur de faire une démonstration
  • Engagez-les dans le jeu de rôle
  • Équipez-les de vidéos enregistrées
  • Les métaphores et les peintures mentales peuvent être utiles

Apprenez à travers les sens visuels

Les apprenants visuels sont ceux qui apprennent des choses facilement en les regardant. Ce sont eux qui aiment lire des livres. Ils préféreraient des représentations artistiques telles que des peintures, des dessins ou de la musique.

Ceux qui apprennent par les sens visuels croient en ce qu'ils ont vu. Une distraction du bruit ne les dérangera pas, mais tout ce qui bloque leur vue le fera. Il y a des employés qui vous demanderaient de donner des instructions sur papier en dessinant ou en écrivant. Vous pouvez facilement comprendre qu'il s'agit de la catégorie visuelle.

Voici les méthodes que l'on peut adopter pour former les apprenants visuels -

  • Présentations papier ou présentations PowerPoint.
  • Démonstrations vidéo animées
  • Dépliants, graphiques, affiches, etc.
  • Insistez sur eux pour qu'ils prennent des notes écrites pendant une conférence.

L'idée est de faire en sorte que le candidat reçoive ce qui est enseigné dans la méthode pour laquelle il est apte, pour bénéficier d'une formation pour lui dans toutes les méthodes. En outre, il faut continuer à chercher d'autres méthodes qui peuvent être appliquées en fonction de n'importe quel style d'apprentissage particulier qu'il possède, que vous pouvez observer grâce aux indices qu'il offre.

Une autre bonne idée est de demander au candidat lui-même, quelles sont les méthodes qu'il / elle préfère pour apprendre quelque chose? Nous avons tous été formés tout au long de notre vie jusqu'à présent. Chacun sait s'il préfère écouter, lire, assister à un séminaire, travailler en équipe ou toute autre manière d'apprendre des choses. Donc, cela peut être une idée qui fait gagner du temps pour lui poser des questions à ce sujet.

Maintenant que vous savez quelles sont les méthodes dont un apprenant peut avoir besoin pour acquérir les compétences, c'est à vous de décider comment mieux utiliser ces connaissances et organiser une formation à la vente pour votre équipe.

En plus du style d'apprentissage le mieux adapté, le prochain aspect important qui peut soutenir et promouvoir les méthodes de formation est behavior. Un comportementaliste connu, M. BF Skinner (1904-1990) - Un pionnier dans le domaine du renforcement a mis en place certaines formes et théories, qui sont aujourd'hui utilisées comme base des techniques de travail.

Il existe deux types de stimuli qui affectent le comportement -

  • Reinforcer - Tout stimulus souhaité par un candidat afin de rechercher de l'expérience.

  • Aversive Stimulus - Tout stimulus non souhaité par un candidat afin d'éviter.

Ici, il faut noter que le même stimulus peut être un renforcement pour un candidat, alors qu'il peut être un stimulus aversif pour l'autre. Tout dépend de la nature comportementale du candidat.

Un individu peut aimer être sur une scène pour aborder un grand rassemblement (renforcement), tandis qu'un autre peut le trouver embarrassant (stimulus aversif). L'appariement de deux stimuli différents peut changer le comportement du candidat, passant d'un renforçateur à un stimulus aversif ou vice versa.

Exemple

"Très bien! Akash! C'est une bonne proposition de vente, mais pourquoi n'en avez-vous pas encore terminé la copie électronique? »

Ici, un stimulus de louange est changé en un stimulant de critique par association. En tant que manager, il est de votre devoir de bien comprendre le comportement de votre vendeur et de prendre les dispositions de formation nécessaires pour équilibrer les négatifs avec les positifs.

Prenons un autre exemple - un vendeur présente de nouveaux produits à un client particulier, sans faire une analyse préalable des besoins du client. Cela peut irriter le client. Dans cette situation, le manager doit organiser une formation pour apprendre au candidat à poser et analyser au préalable les besoins d'un client.

Vous pouvez servir de renfort à votre subordonné en vous impliquant personnellement dans son travail. Par conséquent, il est important de reconnaître sur une base individuelle, ce qui renforce et ce qui est aversif pour cette personne. L'attention doit être focalisée sur l'action ou la réaction de l'individu à toute influence extérieure qui semble l'affecter de manière renforçante ou aversive.

Nous savons tous que l'évaluation est une bonne motivation. Toutreinforcer conduirait à des occurrences plus fréquentes de l'action, tandis que toute aversion réduirait la probabilité d'un événement.

Vous devriez rechercher les actions correctes prises par votre subordonné et ensuite le féliciter. Un applaudissement ouvert fonctionnerait bien ici. Tout en faisant l'éloge, vous devez spécifiquement reconnaître le comportement qui est bon et expliquer pourquoi il était correct. Cela les fera non seulement se sentir mieux à ce sujet, mais ils relèveront également le défi de rester à ce niveau.

Prenons l'exemple d'un vendeur ayant d'excellentes compétences en présentation. Après une présentation particulière, vous avez observé ses bonnes compétences, lui avez donné une réponse positive, mais quelle qu'en soit la raison, vous ne l'avez pas félicité sur un point précis de ses compétences.

Bien que le vendeur se sente bien sur votre réponse positive, mais il peut y avoir probablement une baisse de sa performance la prochaine fois, peut-être parce qu'il pense que ses compétences en présentation ne sont pas importantes ou pas bonnes.

L'établissement d'objectifs est très important pour la productivité d'une personne. C'est l'un des aspects les plus importants, mais malheureusement, la plupart des gens ne le comprennent pas correctement. Il est crucial pour vous de vous fixer des objectifs dans chaque aspect de votre vie. Ces aspects peuvent inclure le développement financier, le développement physique, le développement personnel, le développement des relations ou même le développement spirituel.

Le grand auteur, entrepreneur et conférencier professionnel, Mr. Brian Tracy, a dit une fois que moins de 3% des individus ont des objectifs clairs et documentés et une stratégie pour y parvenir. Vous aurez toujours une longueur d'avance sur le peloton, si vous définissez vos objectifs.

Il y a des individus qui ont toujours tendance à blâmer tout ce qui ne va pas dans leur vie sur quelque chose d'autre ou quelqu'un d'autre. Ils se montrent comme des victimes et abandonnent toute leur position et leur contrôle.

Contrairement à cela, les personnes qui réussissent restent déterminées à assumer la responsabilité de leur vie, indépendamment des instances inconnues ou incontrôlables. Vivez toujours le présent - le passé est immuable et l'avenir est le résultat direct de ce que vous faites dans le présent!

Un grand pas en avant vers la réalisation de vos rêves est de vous fixer des objectifs à long terme. D'autre part, la réalisation d'objectifs à court terme peut résumer pour atteindre vos objectifs que vous devez atteindre à long terme.

Il est très important de s'assurer que tous les objectifs que vous vous fixez révèlent la puissance de ces trois P -

  • Positive
  • Personal
  • Possible

Dans ce chapitre, nous aborderons ces trois P en détail.

Positif

Qui peut être le plus intéressé par un objectif tel que «Trouver une carrière qui vous semble intéressante»? Vous devez toujours noter vos objectifs de manière positive. C'est parce qu'ils vous aident en vous donnant une bonne idée de vous-même et de l'objectif que vous souhaitez atteindre.

Une meilleure approche alternative peut être: «Rejoignez les cours de droit élémentaires, de sorte que je pourrais un jour être en mesure d'aider à résoudre les problèmes juridiques auxquels sont confrontés les gens.

Personnel

Les objectifs doivent rester personnels. Ils doivent se concentrer sur vos propres désirs et éthique. D'un autre côté, ils ne devraient jamais inclure vos amis, votre famille ou qui que ce soit d'autre. Lorsque vous créez l'énoncé de votre objectif, utilisez toujours la lettre «I» dans l'énoncé pour l'appeler comme le vôtre.

Si vous vous êtes fixé des objectifs personnels, vous serez très ambitieux pour réussir et serez fier de vos réalisations. Cela agit comme un excellent facteur de motivation pour essayer d'atteindre vos objectifs.

Possible

Au moment de fixer des objectifs, assurez-vous d'analyser les possibilités et l'étendue de votre contrôle. L'inscription à une université de l'Ivy League peut être possible, si vos notes sont bonnes. Cependant, cela sera impossible si vous avez des difficultés avec les notes.

Dans ce dernier cas, un objectif plus justifié pourrait être de s'inscrire dans une université ou une école de commerce qui couvre des études dans le cadre de la carrière choisie. Vous pouvez également préférer rechercher des emplois bénévoles qui renforceraient vos candidatures à l'université.

La réalisation d'objectifs stimulants nécessite beaucoup d'énergie mentale. Plutôt que de disperser votre concentration en vous concentrant sur de nombreux objectifs à la fois, il est sage de vous concentrer mentalement sur le seul objectif, qui est actuellement le plus crucial.

Tout en priorisant vos objectifs, optez pour un objectif qui aura le plus d'influence sur votre vie et comparez-le au temps nécessaire pour l'atteindre. Une partie importante de l'établissement d'objectifs n'est pas seulement de découvrir vos désirs, mais aussi de réaliser les choses que vous devez abandonner dans votre vie, afin que vous puissiez l'obtenir. La plupart des individus ne souhaitent pas prendre la décision consciente d'abandonner divers aspects de leur vie qui sont nécessaires pour atteindre leurs objectifs.

Implémentation d'un graphique RACI

Un graphique RACI est l'un des meilleurs moyens pour esquisser qui est responsable de quoi au cours d'un travail ou d'une tâche. Pour commencer, créez un graphique qui comprend diverses tâches répertoriées sur le côté gauche et les ressources associées répertoriées en haut. Maintenant, mettez la lettre spécifique dans chaque cellule -

  • R - Responsable de l'exécution

  • A - Approbateur

  • C - Consulter

  • I - Tenez-vous informé

Exemple

Responsabilités Bob Joe Jeanne poursuivre en justice
Contacter les prospects et leur envoyer un mail R je je UNE
Clôture des ventes et suivi UNE C je R
Fournir un service après-vente à la clientèle je je R je

Inférence

Avec les changements de responsabilité et la croissance personnelle que nous réalisons, nos objectifs doivent également changer. La formation à la vente nous aide à atteindre les objectifs, tout en partageant les connaissances et les raisons des réalisations passées.

La formation à la vente aide les vendeurs à comprendre les réalisations de l'entreprise. Ces réalisations comprennent différentes réalisations de personnes dans différents départements, les différentes approches que l'on peut suivre pour faire traiter les ventes et les étapes futures que l'on est censé prendre une fois qu'il comprend les nécessités de l'organisation.

La formation à la vente vous fait prendre conscience des nouvelles tendances et idées qui vous entourent. Il vous aide à être équipé des derniers outils dont vous avez besoin pour un argumentaire de vente efficace.