Stratégies de territoire commun
Différentes entreprises ont leurs propres stratégies de vente uniques et différents facteurs qui les affectent. Il est donc important de connaître les éléments pertinents et ceux à prendre en compte. Lorsque vous aurez terminé d'effectuer une partie de cette analyse d'entrée de gamme, vous vous rendrez compte qu'une telle analyse des clients existants et de nouvelles possibilités est effectuée pour identifier leuroverall significance.
Il est maintenant temps pour vous de vous concentrer sur la dépense de temps, afin de consacrer plus de temps aux tâches qui highest overall significance”. En prenant cela comme référence, il est nécessaire que vous définissiez vos propres limites. Pour une meilleure compréhension, divisons tous les prospects en trois groupes de classement: «Valeur plus élevée», «Valeur moyenne» et «Valeur plus petite», comme indiqué dans le tableau suivant -
| Taille du prospect | Valeur qui lui est associée |
|---|---|
| Plus de 1 000 000 $ | Haute |
| De 500 000 $ à 1 000 000 $ | Moyen |
| Moins de 500 000 $ | Faible |
Les chiffres ci-dessus ne sont utilisés qu'à titre de démonstration et seront très variables selon votre industrie. La valeur associée à un prospect n'est pas quelque chose qui peut être inventé, simplement sur une base aléatoire. Certains autres facteurs dont nous devons tenir compte et qui peuvent influencer de nouvelles perspectives commerciales sont:
Lorsqu'un nouvel acheteur prend le relais, qui est capable de ralentir ou d'accélérer le processus d'achat.
Lorsque le client a un retard de budget pour faciliter votre solution dans une période de temps spécifique.
Lorsque le client a un accord avec un autre fournisseur jusqu'à une certaine date stipulée.
Lorsque les clients participent à une fusion et / ou à une acquisition et que de nouveaux achats sont retardés.
Lorsqu'il y a plus d'un décideur en cas de vente ou d'achat d'une organisation dont l'approbation est nécessaire pour conclure la transaction.
Les responsables doivent être informés si un vendeur est sorti de l'étape de «découverte» (évaluation des besoins) ou s'il va faire une présentation sur les ventes. S'il passe par l'étape de la découverte, l'acheteur peut éventuellement être dans leevaluation stage. Cela peut arriver si le client demande un échantillon du produit ou lui demande une démonstration.
On voit aisément qu'une idée commune ici est que tous les facteurs mentionnés sont liés au cycle des ventes ou à la structure des ventes, également connue sous le nom de cycling of prospects. Ceci est crucial pour garantir que les opportunités sont réparties sur la base de leurs priorités. En tant qu'équipe, vous et vos vendeurs pouvez identifier où vous en êtes dans le processus de vente.
Vous devez également garder à l'esprit les points suivants lors de la définition d'une stratégie de territoire -
Toute technique nécessaire pour gérer les clients potentiels doit être adoptée par l'équipe de manière à ce qu'elle corresponde à l'environnement de votre entreprise. Par exemple, les stratégies qui régulent les ventes peuvent non seulement varier en raison du statut des clients potentiels par rapport au client, mais peuvent également varier en fonction du nombre de clients existants par rapport à celui des nouveaux clients.
L'éventail des prospects traités par votre équipe commerciale peut varier de milliers à moins de 10 prospects. Votre équipe commerciale, ainsi que vos efforts et vos conseils, devra savoir comment utiliser le temps de la meilleure façon possible.
Il est également nécessaire que vous gardiez une trace et conveniez de la marche à suivre de chaque membre de votre équipe. En faisant cela, vous développerez une excellente idée sur les prospects qu'ils gèrent et le territoire sur lequel ils travaillent.
Il est également tout aussi important de comprendre comment gérer votre temps de manière productive. Vous pouvez clairement remarquer que la gestion du temps est un attribut important car elle correspond à l'aménagement du territoire et aux stratégies de priorisation des clients potentiels.