Prévisions des ventes - Facteurs à considérer
Pour une prévision des ventes réussie et précise, il est nécessaire de prendre en compte la direction des départements importants de l'organisation, comprenant les seniors, les managers, les équipes de vente et enfin - your own gut feeling. Listons ces sources d'instructions et comment elles contribuent à la conception d'une prévision de ventes fiable.
Directions from Top-level Seniors - Il peut être dans un premier temps nécessaire pour vous d'augmenter vos ventes de 10%, cependant vos seniors, plus sages, peuvent vous demander de reconsidérer votre objectif en fonction des promesses faites aux investisseurs extérieurs ainsi qu'aux actionnaires.
Directions from one’s own manager- Ces types de directions sont généralement intégrés avec la direction du niveau supérieur, mais leurs attentes sont généralement un peu plus conservatrices et réalistes. Si le top management vous donne un objectif de croissance des ventes de 15%, votre manager vous dira quelles sont les vraies attentes.
Direction from Sales Teams- Par exemple, si les équipes de vente peuvent projeter une croissance de 10% par rapport au chiffre prévu par la direction de 20%; ce nombre extra-conservateur est un coussin, afin qu'ils puissent augmenter leurs chances de battre les prévisions de ventes.
Direction from other Entities- De nombreuses autres entités participent également à la prévision. Les principaux d'entre eux sont le département de recherche et développement, le département des ressources humaines, l'équipe financière du département marketing, l'unité de fabrication, etc.
Une fois que vous avez terminé de recueillir les commentaires et les contributions de toutes ces personnes, la dernière question à poser est la suivante: quelle est votre interprétation de tous ces facteurs? Le plus souvent, l'intuition d'une personne est plus précise que tous les chiffres qui lui sont présentés. Bien qu'il ne soit pas conseillé d'aller à l'encontre de la décision de l'entreprise, il est toujours judicieux de faire des recherches supplémentaires jusqu'à ce que l'intuition négative ne disparaisse pas.
Rôle des facteurs externes
Lors de votre participation à une prévision de ventes, il est essentiel que vous répondiez après avoir pris en compte les points de vue de l'entreprise et du département qui peuvent survenir. Cela fournira le véritable équilibre entre les attentes de la direction et les scénarios de cas réels projetés par les différents services.
Les facteurs externes ont un rôle très important à jouer dans la prévision des ventes. C'est principalement parce qu'ils ne dépendent pas du fonctionnement des organisations; l'organisation dépend de la leur. Les organisations étudient les facteurs externes avec beaucoup de détails car elles ne peuvent pas les contrôler ou les influencer. De même qu'une prévision ne peut que vous informer sur la météo mais ne peut pas la modifier.
Le facteur le plus influent est la concurrence, où la concurrence se situe en termes de part de marché, de nouvelle gamme de produits, de reconnaissance de la marque, d'expansion ou de contraction de la force de vente, etc. Aussi, s'il y a un nouveau concurrent sur le marché ou si tout concurrent est perdant en affaires.
Il existe de nombreux cas où deux entreprises financièrement insalubres concluent Mergers and Acquisitions. Souvent, ces entreprises forment un partenariat solide et émergent comme un concurrent difficile. Les gestionnaires doivent vérifier si l'un de leurs concurrents est impliqué dans de telles fusions ou acquisitions, et s'ils le sont, quelle est leur force collective et quels inconvénients les uns des autres ils annulent.
Certaines personnes pourraient dire qu'en tant que vendeur, vous devez respecter une philosophie similaire à celle de tous les autres membres du personnel, c'est-à-dire que «gagner sur les chiffres est le jeu». En fait, la réalité est que les numéros gagnants ne prouvent qu'aux clients que vous pouvez performer. Obtenir des chiffres, c'est bien, mais les contributions individuelles des coéquipiers sont un facteur important de corrélation avec la culture du monde de l'entreprise. Vous devez tenir compte de nombreux facteurs, tels que la situation économique de l'environnement dans lequel vous évoluez, si le secteur des affaires traverse une période de croissance, de récession, etc.
Vous devrez également vérifier s'il y a eu des hausses des taux d'intérêt, des prix des produits de base et quel est le taux de chômage actuel. Les organismes de réglementation étrangers et nationaux mettent en œuvre des politiques de temps à autre, ce qui influence également considérablement votre entreprise.
Les fluctuations de la Dollar, Yuan et Eurojouent également un rôle important. En ce qui concerne la réglementation, la question à se poser est la suivante: les normes réglementaires subissent-elles des changements importants qui pourraient affecter votre plan de manière positive ou négative? Au départ, cela peut sembler une bonne chose d'essayer de réviser les prévisions qui vous sont présentées afin d'améliorer vos chances de vous présenter au plus haut niveau, ce qui vous donnera, à vous et à votre équipe, le privilège de briller entre autres.
En revanche, d'autres facteurs jouent ici un rôle majeur. Vous n'êtes pas le seul à avoir reçu une prévision isolée; d'autres départements ont également reçu des prévisions en fonction des mêmes facteurs que vous voudrez peut-être manipuler.