Générer des rapports de ventes
La génération de rapports de vente est l'un des moyens les plus judicieux de mesurer les progrès de votre équipe de vente. Il est également utile pour votre équipe de vente tout en apportant des changements productifs en cours de route. Quoi qu'il en soit, l'époque des rapports de vente énormes avec des informations détaillées est révolue depuis longtemps.
Dans le monde réel, les vendeurs consacrent très moins de temps à l'analyse des rapports de vente, ce qui peut durer moins de trente minutes par semaine. De plus, en réduisant la paperasse inutile, les vendeurs peuvent consacrer le temps gagné à la vente.
Certains domaines importants à prendre en compte lors de la rédaction de rapports sont la position actuelle de l'accord commercial dans le cycle de vente - si une proposition a été demandée, des prototypes ou des démos ont été demandés, etc.
Il est également nécessaire de calculer la durée pendant laquelle un prospect est dans un accord avec un concurrent (date jusqu'à laquelle le contrat doit être renouvelé ou expiré) et enfin, le taux de croissance des prospects en cours (mises à jour par rapport au quota).
Journal des contacts
Il s'agit d'un autre type de rapport que le vendeur tient à jour et il peut être régulièrement examiné par les clients. Cela permet de conserver des mises à jour détaillées sur l'état actuel des contacts avec les clients. Certaines mises à jour peuvent être telles que «premier contact établi», «rendez-vous d'appel à venir», «rendez-vous d'appel de vente personnel pris», etc.
Certaines spécifications sont suivies, car le simple fait de lancer un grand nombre d'appels téléphoniques ou d'envoyer beaucoup de courriels ou de lettres commerciales n'est pas conforme aux principes SMART et pourrait simplement vous prendre un temps précieux.
Les clients sont des personnes bien informées, il est donc nécessaire que vous compreniez le rôle joué par les autres au sein de l'entreprise et comment les parties prenantes internes participeront à la prévision de l'activité commerciale. Chaque appel à un client doit essayer d'obtenir des informations sur les domaines suivants -
- Quels sont les nouveaux produits et dans quelle phase de développement se trouvent-ils (R&D, ingénierie, etc.)?
- Quels programmes de marketing sont mis en œuvre pour promouvoir la demande?
- Y a-t-il une augmentation / diminution prévue du budget marketing, si oui, de combien?
- Dans quelle mesure l'entreprise est-elle financièrement stable? Que suggèrent les dirigeants financiers?
- Quelle quantité de ressources humaines est nécessaire pour le progrès?
- Quelles sont les circonstances de recrutement de l'entreprise (qu'il s'agisse d'embaucher de nouvelles recrues ou en attente, etc.)?
Enfin, toutes les informations collectées doivent être transmises à la direction. Il est essentiel que vous soyez réaliste. Le point important ici est que vous devriez essayer d'avoir autant de mot à dire et de soutien que possible lorsque vous faites une prévision. Cela permettra à toutes les parties d'obtenir les détails et les informations nécessaires pour satisfaire leurs principales parties prenantes et leurs divers mandants.