Prévisions des ventes - Introduction

Sales Forecastingest le processus d'utilisation des registres de ventes d'une entreprise au cours des dernières années pour prédire les performances de vente à court ou à long terme de cette entreprise à l'avenir. C'est l'un des piliers d'une bonne planification financière. Comme pour tout processus lié à la prédiction, le risque et l'incertitude sont également inévitables dans la prévision des ventes.

Par conséquent, il est considéré comme une bonne pratique pour les équipes de prévision des ventes de mentionner le degré d'incertitude dans leurs prévisions. La prévision des ventes est une pratique d'entreprise menée à l'échelle mondiale dans laquelle un certain nombre d'objectifs sont identifiés, des plans d'action sont définis à la craie et des budgets et des ressources leur sont alloués.

La première étape d'une bonne prévision des ventes est de connaître les éléments qui relèvent de votre domaine directement en tant que vendeur. Cela concerne généralement vos commerciaux, vos clients et vos prospects. D'autres facteurs à prendre en compte lors de la configuration d'une prévision sont les facteurs négatifs tels que l'incertitude, les changements brusques dans les habitudes d'achat des consommateurs, etc.

L'un des défis les plus courants et les plus fondamentaux auxquels la direction des entreprises est confrontée pour faire des prévisions de ventes commerciales est que leur approche habituelle est une approche «descendante». Cette approche laisse très peu de marge d'interaction avec le directeur des ventes et les vendeurs pendant le processus de collecte des données.

Un exemple de prévisions de ventes erronées

De nombreux rapports de prévision des ventes donnent des chiffres tels que «cette perspective fournira 200 millions de dollars en revenus à l'entreprise et le bénéfice de l'entreprise sera de 80 millions de dollars, dont le bénéfice du service des ventes sera de 10 millions de dollars.» Malheureusement, personne ne se soucie jamais de comprendre d'où vient ce nombre. Plusieurs fois, il se trouve que ce nombre n'est rien d'autre qu'un marquage arbitraire des revenus et des bénéfices basé sur un simple calcul théorique.

Par exemple, votre entreprise avait réalisé un chiffre d'affaires de 120 millions de dollars l'année précédente et le bénéfice de l'entreprise était de 32 millions de dollars. Les prévisionnistes ont simplement utilisé les mêmes chiffres pour effectuer un ancrage relationnel et ont augmenté les chiffres de 25%. Ils l'ont fait sans même prendre la peine de demander aux personnes travaillant sur le terrain la réalité du terrain.

Ce type de planification défectueuse entraîne des prédictions largement incorrectes et des pertes de dépenses axées sur l'investissement. Et cela se produit parce qu'une telle planification n'a pas l'un des éléments constitutifs de la planification SMART, à savoir,being realistic.

La prévision des ventes ne peut pas être effectuée à partir de rien. Il n'y a pas d'astuce magique pour une prévision de ventes efficace. Uniquement par la simple combinaison de performances précédentes et d'hypothèses futures qui se révèlent être des suppositions «très stratégiques», qui sont formulées après avoir considéré les données qui sont basées sur la réalité du terrain et non sur des projections.