Compétences en négociation commerciale - Introduction

Quand les gens entendent le mot Negotiation, ils imaginent les réunions du conseil d'administration, les procès et les négociateurs favorables en sirotant un thé dans une salle de conférence. Ils sont représentés vêtus de leurs costumes coûteux et se remettant des dossiers.

En réalité, nous négocions tout le temps. Si nous devons voir une négociation, il suffit de soulever la vitre et de regarder dehors. Par exemple, avez-vous déjà décidé où dîner avec des amis, ou décidé d'un congé et en avez-vous discuté avec votre superviseur ou discuté avec votre supérieur pour une randonnée? Ce sont tous des exemples courants dans notre routine quotidienne.

Les trois étapes d'une négociation

Il existe de nombreux exemples élémentaires de négociation dans notre vie quotidienne qui se déroulent sous nos yeux. Décider de laver les vêtements un jour particulier ou de reporter le plan à une date ultérieure est également une négociation avec soi-même. Une négociation typique suit les trois étapes indiquées ci-dessous -

  • Échange d'informations
  • Bargaining
  • Clôture de la transaction

En général, il y a deux types of negotiations -

  • Négociations intégratives
  • Négociations distributives

Faisons connaissance avec ces deux approches de négociation fondamentales.

Négociations intégratives

Celles-ci reposent sur la coopération. Les deux parties pensent qu'elles peuvent bénéficier de quelque chose sans aucun investissement significatif. L'approche dominante dans ces négociations estproblem solving.

Cette approche permet à chaque partie de considérer les problèmes de faible priorité, en échange pour l'autre partie de considérer les problèmes de haute priorité. Il est important d'avoir la confiance et la coopération entre les deux parties pour parvenir à une négociation intégrative réussie.

Négociations distributives

Ces négociations impliquent un fixed total. Chaque partie désire gagner autant que possible. Un exemple parfait serait de négocier le coût d'un chiffon avec un magasinier.

Dans ce type de négociations, les parties n'ont pas l'intention de former une relation et les informations sont gardées confidentielles. Les deux parties tentent d'obtenir des informations de l'autre partie.