Gestion de la marchandise

La publicité pousse les gens vers les marchandises; le merchandising déplace les marchandises vers les personnes.

− Morris Hite (American Advertising Expert)

Dans la concurrence féroce du commerce de détail, il est très important d'attirer de nouveaux clients et de satisfaire les clients existants en leur offrant un excellent service. Le merchandising permet de réaliser bien plus que ce que peuvent réaliser les ventes.

Le merchandising est essentiel pour une entreprise de vente au détail. Les directeurs de vente au détail doivent utiliser leurs compétences et leurs outils pour rationaliser le processus de merchandising le plus facilement possible.

Qu'est-ce que le merchandising?

Le marchandisage est la séquence de diverses activités effectuées par le détaillant, telles que la planification, l'achat et la vente de produits aux clients pour leur utilisation. Il fait partie intégrante de la gestion des opérations de magasin et du commerce électronique de la vente au détail.

Le merchandising présente les produits dans un environnement de vente au détail pour influencer la décision d'achat du client.

Types de marchandise

Il existe deux types de marchandises de base -

Marchandise de base Marchandise de mode
Il a une demande prévisible Il a une demande imprévisible
L'historique des ventes passées est disponible L'historique des ventes passées limité est disponible
Il fournit des prévisions relativement précises Il est difficile de prévoir les ventes

Facteurs influençant le merchandising

Les facteurs suivants influencent le merchandising au détail:

Taille des opérations de vente au détail

Cela comprend des questions telles que la taille du commerce de détail? Quelle est la portée démographique de l'entreprise: locale, nationale ou internationale? Quel est le périmètre des opérations: direct, en ligne avec option multilingue, télévision, téléphonie? Quelle est la taille de l'espace de stockage? Quel est le nombre quotidien de clients que l'entreprise doit servir?

Options d'achat

Les clients d'aujourd'hui disposent de divers canaux d'achat comme en magasin, via des supports électroniques comme Internet, la télévision ou le téléphone, la référence catalogue, pour n'en nommer que quelques-uns. Chaque option exige différents ensembles de tâches de merchandising et d'experts.

Séparation des portefeuilles

En fonction de la taille de l'entreprise de vente au détail, il existe des effectifs pour gérer chaque étape du merchandising de la planification, l'achat et la vente du produit ou du service. Les petits détaillants pourraient employer quelques personnes pour exécuter toutes les tâches de marchandisage.

Fonctions d'un Merchandising Manager

Un responsable du merchandising est généralement chargé de:

  • Dirigez l'équipe de merchandising.
  • Assurez-vous que le processus de marchandisage est fluide et opportun.
  • Coordonner et communiquer avec les fournisseurs.
  • Participer à la budgétisation, à la définition et à l'atteinte des objectifs de vente.
  • Former les employés de l'équipe.

Planification de la marchandise

La planification de la marchandise est un processus stratégique visant à augmenter les profits. Cela comprend la planification à long terme de la définition des objectifs de vente, des objectifs de marge et des stocks.

Step 1 - Define merchandise policy. Obtenez une vue d'ensemble des clients existants et potentiels, de l'image du magasin de détail, de la qualité des marchandises et des niveaux de service client, de l'approche marketing et enfin des ventes et des bénéfices souhaités.

Step 2 – Collect historical information. Rassemblez des données sur les stocks reportés, les achats totaux de marchandises et les chiffres de vente.

Step 3 – Identify Components of Planning.

  • Customers - Les clients fidèles, leur comportement d'achat et leur pouvoir d'achat.

  • Departments - Quels sont les départements du commerce de détail, leurs sous-classes?

  • Vendors- Qui a livré le bon produit à temps? Qui a donné des rabais? Performance globale du vendeur avec l'entreprise.

  • Current Trends - Trouver des informations sur les tendances à partir de sources telles que des publications commerciales, des fournisseurs de marchandises, des concurrents, d'autres magasins situés à l'étranger et de sa propre expérience.

  • Advertising - Association des activités d'achat et de publicité, idée des dernières promotions réussies, allocation du budget pour les annonces.

Step 4 – Create a long-term plan. Analysez les informations historiques, prévoyez les prévisions des ventes et créez un plan à long terme, par exemple pour six mois.

Achat de marchandise

Cette activité comprend les éléments suivants -

  • Step 1 - Collect Information- Rassemblez des informations sur la demande des consommateurs, les tendances actuelles et les exigences du marché. Il peut être reçu en interne des employés, des boîtes de commentaires / plaintes, des bordereaux de demande, ou en externe par des vendeurs, des fournisseurs, des concurrents ou via Internet.

  • Step 2 - Determine Merchandise Sources- Sachez qui tous peuvent satisfaire la demande: vendeurs, fournisseurs et producteurs. Comparez-les sur la base des prix, de la rapidité, des offres de garantie / garantie, des conditions de paiement et des performances et en sélectionnant la ou les meilleures ressources possibles.

  • Step 3 - Evaluate the Merchandise Items - En passant par des échantillons de produits ou le lot complet de produits, évaluez la qualité des produits.

  • Step 4 - Negotiate the Prices - Réaliser une bonne affaire d'achat en négociant les prix d'achat en gros.

  • Step 5 - Finalize the Purchase - Finaliser les prix des produits et acheter la marchandise en exécutant la transaction d'achat.

  • Step 6 - Handle and Store the Merchandise - Décider de la manière dont le vendeur livrera les produits, examiner l'emballage du produit, acquérir le produit et stocker une partie des produits dans l'entrepôt.

  • Step 7 - Record the Buying Figures - Enregistrement des détails des transactions, du nombre de pièces unitaires de produits selon les catégories et sous-classes de produits et les prix unitaires respectifs dans le système de gestion des stocks du commerce de détail.

Relations avec les fournisseurs

Une relation cordiale avec le fournisseur peut être un atout précieux pour l'entreprise. Une relation solide avec les fournisseurs peut conduire à -

  • Acheter des produits lorsque cela est nécessaire et payer le fournisseur ultérieurement selon les conditions de crédit.

  • Obtenir les derniers nouveaux produits sur le marché à des prix réduits ou avant que d'autres détaillants puissent les vendre.

  • Avoir un excellent service de livraison, rapidité de livraison, retour des produits défectueux avec échange, etc.

Performance de la marchandise

Les méthodes suivantes sont couramment utilisées pour analyser les performances des marchandises -

Analyse ABC

Il s'agit d'un processus de classification de l'inventaire dans lequel l'inventaire total est classé en trois catégories -

  • A – Extremely Important Items - Contrôle des stocks très crucial sur la planification des commandes, la sécurité, l'inspection rapide, le modèle de consommation, l'équilibre des stocks, les demandes de recharge.

  • B – Moderately Important Items - Une attention moyenne leur est accordée.

  • C – Less important Items - Le contrôle des stocks est totalement sans stress.

Cette approche de la ségrégation donne de l'importance à chaque article de l'inventaire. Par exemple, la société de vente au détail de télescopes peut avoir une petite part de marché, mais chaque télescope est un article coûteux dans son inventaire. De cette façon, une entreprise peut décider de sa politique d'investissement dans des éléments particuliers.

Analyse de vente

Dans cette méthode, les ventes réelles et les ventes prévues sont comparées et la différence est analysée pour déterminer s'il faut appliquer une réduction ou placer une nouvelle demande de marchandises supplémentaires pour satisfaire la demande actuelle.

Cette méthode est très utile pour évaluer les performances des articles de mode.

Méthode multi-attributs

Cette méthode est basée sur le concept selon lequel les clients considèrent un détaillant ou un produit comme un ensemble de fonctionnalités et d'attributs. Il est utilisé pour analyser les différentes alternatives disponibles en ce qui concerne les fournisseurs et sélectionner la meilleure, qui répond aux exigences du magasin.