Segmentation et stratégies du marché de détail
La segmentation du marché est le résultat naturel de grandes différences entre les personnes.
− Donald Norman (Director, The Design Lab)
La segmentation du marché donne une compréhension claire des exigences des clients de détail. Avec une compréhension claire de la segmentation du marché, les directeurs de vente au détail et le personnel de marketing peuvent développer des stratégies pour atteindre les clients ayant des besoins et des préférences spécifiques.
Qu'est-ce qu'une segmentation de marché?
C'est un processus par lequel les clients sont divisés en groupes identifiables en fonction de leurs exigences en matière de produits ou de services. La segmentation du marché est très utile pour la force marketing de l'organisation de vente au détail afin de créer un mix marketing personnalisé pour des groupes spécifiques.
Par exemple, Venus vend au détail des légumes biologiques. Elle préférerait investir son argent dans la publicité pour atteindre les personnes qui travaillent et qui sont soucieuses de leur santé et qui ont un revenu mensuel de plus de 10 000 $.
La segmentation du marché peut également être effectuée en fonction du sexe, de l'âge, de la religion, de la nationalité, de la culture, de la profession et des préférences du client.
Types de marchés de détail
Il existe deux types de vente au détail: la vente au détail organisée et la vente au détail non organisée.
Commerce organisé
Organized Retailing est une grande chaîne de magasins de vente au détail gérée avec une technologie de pointe, une transparence comptable, une gestion de la chaîne d'approvisionnement et des systèmes de distribution.
Commerce de détail non organisé
Le commerce de détail non organisé n'est rien d'autre qu'une petite entreprise de vente au détail dirigée par un propriétaire ou un gardien du magasin sans aides technologiques et comptables.
Le tableau suivant met en évidence les points qui différencient le commerce organisé du commerce non organisé -
| Paramètre | Commerce organisé | Commerce de détail non organisé |
|---|---|---|
| Échelle des opérations | Grand | Petit |
| Portée des opérations | Dans tout le pays, dans le monde | Local |
| Employés | Professionnel, qualifié et formé | Peu professionnel |
| Nombre de magasins | Chaîne de plusieurs magasins | 2 à 3 points de vente au maximum du même propriétaire dans une ville ou dans les villes voisines |
| Ambiance du magasin | Agréable, attrayant | Manque de bonne ambiance |
| Gamme de produits | Large gamme de produits à travers les nations | Seulement une gamme de produits locaux |
| Expérience d'achat | Excellent, mémorable, engageant | Moyenne |
| Négociation | Pas possible. Le prix ne dépend pas de la relation | Possible. Les prix varient en fonction du rapport personnel |
| Source de marchandise | Directement du fabricant / producteur | Principalement du grossiste |
| Commodité de choisir les produits | Très haut. Le client peut se promener et choisir le produit | Très moins |
| Exemples | Walmart, HyperCity, Big Bazar | Boutiques autonomes |
Qu'est-ce que la stratégie de vente au détail?
Il s'agit d'un plan conçu par une organisation de vente au détail sur la façon dont l'entreprise a l'intention d'offrir ses produits et services aux clients. Il peut y avoir diverses stratégies telles que la stratégie de marchandise, la stratégie de marque propre, la stratégie de promotion, pour n'en nommer que quelques-unes.
Une stratégie de vente au détail comprend l'identification des éléments suivants:
- Le marché cible du détaillant.
- Format de vente au détail que le détaillant élabore pour satisfaire les besoins du marché cible.
- Avantage compétitif durable.
Stratégies pour une segmentation efficace du marché
Pour une segmentation efficace du marché, les deux stratégies suivantes sont utilisées par la force marketing de l'organisation -
Stratégie de concentration (niche)
Dans le cadre de cette stratégie, une organisation se concentre sur une grande partie d'un ou très peu de segment (s). Cette stratégie offre un avantage différentiel par rapport aux organisations concurrentes qui ne se concentrent pas uniquement sur un segment.
Par exemple, Toyota utilise cette stratégie en proposant divers modèles sur le marché des véhicules hybrides.
Stratégie multi-segments
Dans le cadre de cette stratégie, une organisation concentre ses efforts de marketing sur deux ou plusieurs segments de marché distincts.
Par exemple, Johnson and Johnson propose des produits de santé dans la gamme de produits de soins pour bébé, de soins de la peau, de nutrition et de soins de la vue segmentés pour les clients de tous âges.
Stratégies de pénétration du marché
Les stratégies de pénétration du marché comprennent les éléments suivants:
Pénétration des prix
Il s'agit de fixer le prix du produit ou service inférieur à celui du produit ou service du concurrent. En raison de la diminution des coûts, le volume peut augmenter, ce qui peut aider à maintenir un niveau de profit décent.
Promotion agressive
L'augmentation de la promotion des produits ou des services à la télévision, dans la presse écrite, sur les chaînes de radio, par e-mail attire les clients et les pousse à consulter et à utiliser le produit ou le service. En offrant des remises, divers schémas d'achat ainsi que les avantages supplémentaires peuvent être utiles pour une forte pénétration du marché.
Distribution élevée de produits
En distribuant le produit ou le service jusqu'au niveau de saturation, il contribue à une meilleure pénétration du marché. Par exemple, Coca Cola a une distribution très élevée et est disponible partout, des petits magasins aux hypermarchés.
Stratégies de croissance
Si une organisation de vente au détail SWOT Analysis (Force, Faiblesse, Opportunité, Menace) avant d'envisager des stratégies de croissance, il est utile pour analyser la stratégie actuelle de l'organisation et planifier la stratégie de croissance.
Matrice d'Ansoff
Un expert en planification américain nommé Igor Ansoff a développé un outil de planification stratégique qui présente quatre stratégies de croissance alternatives. D'un côté, il y a des produits et de l'autre, des marchés.
Cette matrice fournit des stratégies de croissance du marché. Voici la séquence de ces stratégies -
Market Penetration - La société se concentre sur la vente des produits ou services existants sur le marché existant pour une part de marché plus élevée.
Market Development - L'entreprise se concentre sur la vente de produits ou services existants sur de nouveaux marchés ou segments de marché.
Product Development - L'entreprise travaille sur des innovations dans des produits existants ou sur le développement de nouveaux produits pour le marché existant.
Diversification - L'entreprise travaille au développement de nouveaux produits ou services pour de nouveaux marchés.