Marketing Mngmt - Canaux de distribution

Un canal de distribution est la voie par laquelle les biens ou les services passent de l'entreprise au client ou le transfert du paiement se fait du client à l'entreprise.

Les canaux de distribution peuvent signifier la vente directe de produits ou la vente par l'intermédiaire de grossistes, de détaillants, etc. Il en va de même pour le transfert des paiements des clients à l'entreprise; il peut suivre un chemin ou être envoyé directement à l'entreprise.

Fonctions des canaux de distribution

Les canaux de distribution fonctionnent essentiellement pour livrer les marchandises du fabricant au client.

Voici les fonctions des canaux de distribution -

• Faciliter la vente en étant physiquement proche des clients

• Recueillir des informations sur les concurrents potentiels et actuels des clients, d'autres facteurs et forces de l'environnement

• Fournir une efficacité de distribution en comblant le fossé entre le fabricant et l'utilisateur de manière efficace et économique

• Assemblez les produits en assortiments pour répondre aux besoins des acheteurs

• Faire correspondre les segments de l'offre avec les segments de la demande

• Aider à la promotion des ventes

• Aider à introduire de nouveaux produits

• Aider à la mise en œuvre du mécanisme de prix

• Aider à élaborer des prévisions de ventes

• Fournir des informations et des commentaires sur le marché

• Tenir des registres

• Prenez soin des exigences de liaison

• Standardiser la transaction

Objectifs des canaux de distribution

Les objectifs d'un canal de distribution sont planifiés selon la cible de l'entreprise et exécutés respectivement. Voici les différents objectifs de la planification des canaux de distribution -

• Assurer la disponibilité des produits au point de vente

• Pour fidéliser les membres de la chaîne

• Pour inciter les membres de la chaîne à redoubler d'efforts

• Développer l'efficacité de la gestion dans l'organisation des canaux

• Identifier l'organisation au niveau

• Avoir un système de distribution efficace et efficient pour rendre les produits et services disponibles facilement, régulièrement, équitablement et frais.

Principaux canaux de distribution

Voici une liste de quelques-uns des principaux canaux de distribution -

• Fabricant → Consommateur

• Fabricant → Détaillant → Client

• Fabricant → Grossiste → Client

• Fabricant → Grossiste → Détaillant → Client

• Fabricant → Agent → Détaillant → Client

• Fabricant → Agent → Grossiste → Client

• Fabricant → Agent → Grossiste → Détaillant → Client

La distribution des bénéfices diminue à mesure que la longueur du canal augmente.

Conception des canaux de distribution

Nous avons vu ce qu'est un canal de distribution. Voyons maintenant le processus de conception d'un canal de distribution.

Les étapes suivantes sont impliquées dans la conception d'un système de canaux -

• Formulation des objectifs du canal

• Identifier les fonctions à réaliser par le canal

• Analyser le produit et relier la conception du canal aux caractéristiques du produit

• Évaluer l'environnement de distribution, y compris les aspects juridiques

• Évaluer les conceptions de canaux des concurrents

• Évaluer les ressources de l'entreprise et faire correspondre la conception du canal aux ressources

• Générer des conceptions alternatives, les évaluer et sélectionner celle qui convient le mieux à l'entreprise

Classification des grossistes

Un grossiste achète au fabricant et distribue ensuite le produit aux clients ou aux détaillants. Les grossistes peuvent être classés dans les catégories suivantes selon le domaine de fonctionnement -

• Grossistes marchands

• Agents et courtiers

• Succursales et bureaux de vente du fabricant