Négociations

Les négociations internationales exigent que les parties respectent les réglementations juridiques, procédurales et politiques de plus d'un pays. Ces lois et procédures sont souvent incohérentes, voire directement opposées par nature. Les accords commerciaux internationaux devraient examiner ces différences. Les clauses d'arbitrage, la spécification des lois applicables et les paradis fiscaux devraient être bien définis dans les accords. Nous avons énuméré ici les attributs et éléments les plus courants dont il faut tenir compte lors des négociations internationales.

  • La présence de devises différentes doit être prise en compte. Comme la valeur relative des différentes devises n'est pas fixe, les prix de valeur réelle peuvent varier et entraîner des pertes ou des gains imprévus.

  • Chaque gouvernement a tendance à contrôler le flux de ses devises nationales et étrangères. Par conséquent, les accords commerciaux doivent rechercher la volonté du gouvernement de rendre sa monnaie disponible. Certaines politiques gouvernementales peuvent également être préjudiciables.

  • Les gouvernements jouent souvent un rôle important dans les affaires étrangères. Des bureaucraties gouvernementales étendues peuvent affecter le processus de négociation. Des complications juridiques peuvent également s'installer.

  • Les entreprises internationales sont vulnérables aux risques politiques et économiques. Ces risques exigent que le négociateur ait des connaissances et une vision sociale.

  • Différents pays ont des idéologies différentes sur l'investissement privé, le profit et les droits individuels. Les négociateurs efficaces devront présenter à l'autre des propositions idéologiquement acceptables.

  • Enfin, les différences culturelles, telles que la langue et les valeurs, les perceptions et les philosophies peuvent entraîner des connotations très différentes selon la culture et les normes. Le négociateur international doit en être conscient.

Rôle des agences internationales dans les négociations

Le rôle des agences internationales dans le processus de négociation est indispensable. Les agences jouent un rôle clé dans la recherche d'une négociation amiable et mutuellement avantageuse. Des organisations comme l'OMC ont un rôle important à jouer pour amener les multinationales à trouver une bonne solution à leurs différends internationaux. L'exigence de telles agences devient critique principalement dans trois domaines.

Lorsque l'entreprise ne connaît pas les problèmes et les règles en jeu

Dans de nombreux cas, les négociations commerciales se déroulent dans une situation et un lieu qui ne sont pas familiers à l'organisation. Ces négociations conduisent les managers hors de leur zone de confort et en territoire inconnu. Souvent, les gestionnaires ne sont pas tout à fait informés des questions juridiques et culturelles.

Dans de telles situations, les agences internationales peuvent jouer un rôle important. Si les responsables des organisations ne sont pas sûrs des questions en discussion ou ne connaissent pas les règles du jeu parfaites, une agence peut être très utile pour offrir un coup de main.

Lorsque des problèmes de temps ou de distance sont présents dans le processus

Si le processus de négociation se déroule dans un territoire inconnu, les coutumes et les règles sont généralement inconnues des principaux décideurs managériaux. Dans ce cas, une agence internationale peut être utile.

Cela s'applique également lorsque les responsables d'une organisation sont dans un délai serré. Lorsque ces gestionnaires n'ont pas le temps et les ressources pour rencontrer les autres parties dans un endroit éloigné ou ne peuvent pas participer à toutes les étapes du processus, il est peu probable qu'ils se représentent bien. Dans cette situation également, une agence internationale peut combler le vide.

Lorsqu'il y a une mauvaise relation avec le partenaire de négociation

Si l'organisation redoute d'avoir des négociations avec une partie qu'elle avait déjà affrontée, alors une agence internationale peut jouer un rôle clé. L'agence peut calmer les deux parties et s'assurer que la négociation commerciale reste une question d'affaires.

C'est une bonne stratégie en cas de contextes diplomatiques litigieux, comme la négociation d'un cessez-le-feu entre les armées en guerre. Dans le monde des affaires, si la rancune entre une entreprise et une autre à propos d'un contrat commercial est profonde et continue, les deux parties peuvent obtenir des avantages en employant des agents expérimentés pour faire avancer le processus de négociation.

Si l'entreprise pense qu'elle ne sera pas en mesure de poursuivre efficacement ses intérêts commerciaux - en particulier lorsqu'il y a des chances de comportement agressif de l'autre côté, une agence internationale peut combler l'écart en trouvant une négociation à l'amiable et gagnant-gagnant.