Comportement du consommateur - Prise de décision
Une compréhension du comportement des consommateurs est nécessaire pour le succès et la survie à long terme d'une entreprise. La prise de décision des consommateurs est considérée comme l'édifice du concept marketing, une orientation importante dans la gestion du marketing.
L'agent de commercialisation doit être en mesure de déterminer les besoins et les désirs du segment cible et de fournir des offres de produits et de services plus efficacement et plus efficacement que les concurrents.
Types de prise de décision des consommateurs
Voici les types de méthodes de prise de décision qui peuvent être utilisées pour analyser le comportement des consommateurs -
Résolution de problèmes approfondie
Dans la prise de décision extensive, les consommateurs n'ont pas de critères établis ou fixés pour évaluer un produit dans une catégorie particulière. Ici, les consommateurs n'ont pas réduit le nombre de marques à partir desquelles ils aimeraient prendre en compte et leurs efforts de prise de décision peuvent donc être classés comme une résolution de problèmes approfondie. Dans cet ensemble particulier de phase de résolution de problèmes, le consommateur a besoin de beaucoup d'informations pour définir un critère sur la base de marques spécifiques qui pourraient être jugées.
Résolution de problèmes limitée
Dans la résolution limitée de problèmes, les consommateurs ont déjà défini les critères de base ou la norme d'évaluation des produits. Cependant, ils n'ont pas complètement défini les préférences établies et ils recherchent des informations supplémentaires pour faire une distinction entre d'autres produits ou marques.
Comportement de réponse systématique
Ici, dans les comportements de réponse routiniers, les consommateurs ont de l'expérience avec le produit et ils ont fixé les critères pour lesquels ils ont tendance à évaluer les marques qu'ils envisagent. Dans certaines situations, ils peuvent vouloir collecter une petite quantité d'informations supplémentaires, tandis que dans d'autres, ils peuvent simplement revoir ce dont ils sont conscients. Dans la résolution de problèmes étendue, le consommateur recherche plus d'informations pour faire un choix, dans la résolution limitée de problèmes, les consommateurs ont l'idée de base ou les critères fixés pour l'évaluation, tandis que dans le comportement de réponse routinier, les consommateurs n'ont besoin que de peu d'informations supplémentaires.
Points de vue sur la prise de décision des consommateurs
Une vision économique
On suppose généralement que les consommateurs prennent des décisions rationnelles. La vision économique de la prise de décision du consommateur est critiquée par les chercheurs car on suppose qu'un consommateur possède les caractéristiques suivantes pour se comporter de manière rationnelle -
Premièrement, ils doivent être conscients de toutes les alternatives présentes sur le marché
Deuxièmement, ils doivent être en mesure de classer efficacement les produits en fonction de leurs avantages.
Enfin, ils doivent également connaître la meilleure alternative qui leur convient selon leurs besoins.
Dans le monde de la concurrence parfaite, les consommateurs ont rarement toutes les informations nécessaires pour prendre la soi-disant «décision parfaite».
Une vision passive
La vision passive est totalement opposée à la vision économique. Ici, on suppose que les consommateurs sont impulsifs et irrationnels lorsqu'ils effectuent un achat. La principale limitation de ce point de vue est que les consommateurs recherchent également des informations sur les alternatives disponibles, prennent des décisions rationnelles ou judicieuses et achètent les produits ou services qui fournissent la plus grande satisfaction.
Une vision cognitive
Le modèle cognitif aide les individus à se concentrer sur les processus par lesquels ils peuvent obtenir des informations sur les marques sélectionnées. Dans le cadre de la vision cognitive, le consommateur recherche très activement de tels produits ou services qui peuvent répondre à toutes ses exigences.
Une vision émotionnelle
Les consommateurs sont associés à des sentiments ou des émotions profonds tels que la peur, l'amour, l'espoir, etc.