Comportement du consommateur - Motivation

Les besoins sont au cœur du concept marketing. L'étude de la motivation fait référence à tous les processus qui poussent une personne à percevoir un besoin et à suivre un plan d'action défini pour répondre à ce besoin.

What are Needs- Chaque individu a des besoins qui doivent être satisfaits. Les besoins primaires sont la nourriture, les vêtements, le logement et les besoins secondaires sont la société, la culture, etc.

What are Wants- Les besoins sont les nécessités, mais les désirs sont quelque chose de plus en plus des besoins. Par exemple, la nourriture est un besoin et le type de nourriture est notre désir.

What are Goals- Les buts sont les objectifs qui doivent être atteints. Les objectifs sont de nature générique et spécifique au produit. Les objectifs génériques sont de nature générale, tandis que les objectifs spécifiques au produit sont les désirs d'une nature spécifique.

Les besoins et la satisfaction sont la base de la motivation. Le changement se produit en raison de facteurs à la fois internes et externes. Parfois, les besoins sont satisfaits et parfois ils ne sont pas dus aux besoins personnels, sociaux, culturels ou financiers de l'individu.

Théories de la motivation

La théorie de Maslow sur la hiérarchie des besoins

Sur la base de la notion d'une hiérarchie universelle des besoins humains, le Dr Abraham Maslow, un psychologue clinicien a formulé une théorie largement acceptée de la motivation humaine. Cela identifie cinq niveaux fondamentaux de besoins humains qui sont classés par ordre d'importance, des besoins de niveau inférieur aux besoins de niveau supérieur.

Cette théorie signifie l'importance de satisfaire les besoins de niveau inférieur avant que les besoins de niveau supérieur ne surviennent. Selon cette théorie, l'insatisfaction motive le consommateur.

Voici les niveaux des besoins humains -

Théorie de la hiérarchie des besoins de Maslow

  • Physiological Needs- La nourriture, les vêtements, l'air et le logement sont les besoins de premier niveau. Ils sont connus comme les nécessités de base ou les besoins primaires.

  • Safety or Security Needs- Une fois que les besoins du premier niveau sont satisfaits, les consommateurs passent au niveau suivant. La sûreté physique, la sécurité, la stabilité et la protection sont les besoins de sécurité.

  • Social Needs- Une fois les besoins de sécurité satisfaits, les consommateurs attendent de l'amitié, de l'appartenance, de l'attachement. Ils ont besoin de se maintenir dans une société et d'essayer d'être acceptés.

  • Esteem Needs- Viennent ensuite les besoins d'estime tels que l'estime de soi, le statut, le prestige. Les individus ici à ce stade veulent s'élever au-dessus du niveau général par rapport aux autres pour atteindre la satisfaction mentale.

  • Self-Actualization- C'est le stade le plus élevé de la hiérarchie. Les gens ici essaient d'exceller dans leur domaine et d'améliorer leur niveau de réussite. Ils sont connus comme des auto-actualisateurs.

Théorie de la motivation et stratégies marketing

Les spécialistes du marketing doivent comprendre les motivations de leurs clients potentiels pour profiter de bonnes ventes. Un acheteur a plusieurs motifs et chaque changement avec divers éléments. Dans de tels cas, les spécialistes du marketing peuvent facilement aider leurs clients en modifiant leur stratégie de marketing afin que le conflit soit résolu. Voici les principaux conflits qui peuvent survenir -

  • Approach Conflict- Ce conflit survient lorsqu'un consommateur a deux choix différents de produits ou services similaires. Il leur accorde une importance égale, mais est incapable de choisir l'un par rapport à l'autre.

  • Approach Avoidance Conflict- Ce type de conflit survient lorsque le consommateur décide en faveur d'un produit, mais n'est pas satisfait d'une caractéristique particulière du produit et veut l'éviter. Dans de telles circonstances, le distributeur peut proposer peu de modifications dans le produit existant et le rendre approprié pour le consommateur.