Techniques de négociation
introduction
Les techniques de la fonction de gestion ne seront jamais complètes sans que le gestionnaire et même divers autres employés soient en mesure de négocier efficacement.
Toute organisation fonctionne bien en fonction des compétences de ses employés. Des compétences de communication aux compétences de négociation, chaque organisation aurait besoin de perfectionner ces compétences chez ses travailleurs pour assurer le fonctionnement efficace d'une organisation commerciale.
Vous devez comprendre que ces compétences de négociation ne sont pas très difficiles à saisir et ne prendront que du temps et des mouvements prudents avec l'autre partie pour que vous puissiez conclure une bonne affaire, augmentant ainsi la productivité des employés dans une large mesure.
Les étapes de la négociation
La définition la plus précise d'une «négociation» a été donnée par Richard Shell dans son livre «Négocier pour un avantage» comme un processus de communication interactif qui peut avoir lieu chaque fois que nous voulons quelque chose de quelqu'un d'autre ou qu'une autre personne veut quelque chose de nous.
Richard Shell a ensuite décrit le processus de négociation en quatre étapes:
1. Préparation
En ce qui concerne la préparation, vous devez essentiellement avoir une idée claire de la manière dont vous allez gérer vos points. L'une des clés d'une négociation efficace est de pouvoir exprimer clairement vos besoins et vos pensées à l'autre partie.
Il est important que vous effectuiez vous-même des recherches sur l'autre partie avant d'entamer le processus de négociation.
De cette façon, vous serez en mesure de découvrir la réputation de l'autre partie et toutes les tactiques célèbres utilisées par lui / elle pour essayer d'amener les gens à s'entendre.
Vous serez alors bien préparé pour affronter le négociateur avec confiance. La lecture sur la manière de négocier efficacement vous aidera dans une large mesure.
2. Échange d'informations
Les informations que vous fournissez doivent toujours être bien documentées et doivent être communiquées efficacement. N'ayez pas peur de poser des questions en abondance.
C'est la meilleure façon de comprendre le négociateur et de considérer l'accord de son point de vue. Si vous avez des doutes, clarifiez-les toujours.
3. Négociation
On pourrait dire que l'étape de négociation est la plus importante des quatre étapes. C'est là que la plupart du travail est effectué par les deux parties. C'est là que l'accord réel commencera à prendre forme. Les termes et conditions sont définis.
La négociation n'est jamais facile. Les deux parties devraient apprendre à faire des compromis sur plusieurs aspects pour parvenir à un accord final.
Cela signifierait que chaque partie devrait donc renoncer à quelque chose pour en gagner une autre. Il est essentiel que vous ayez toujours l'esprit ouvert et que vous ayez du tact tout en ne donnant pas trop et en vous contentant de moins.
4. Clôture et engagement
La dernière étape serait celle où les derniers ajustements à l'accord sont effectués par les parties concernées, avant de conclure l'accord et de se faire confiance pour que chacun remplisse son rôle.
Ces quatre étapes se sont avérées fournir d'excellents résultats si elles sont étudiées attentivement et appliquées. De nombreuses organisations utilisent cette stratégie pour aider leurs employés à négocier avec succès.
À long terme, vous constaterez que vous maîtriserez l'art de la négociation et serez en mesure de conclure une bonne affaire sans trop d'efforts.
Négocier efficacement
Pour que la tâche de négociation soit efficace, vous devez vous assurer à tout moment de ne pas être trop agressif.
Parfois, il est facile de se laisser emporter pendant le processus et d'adopter une approche agressive pour faire valoir ses besoins. Cela ne fonctionnera pas. Il est essentiel que vous soyez optimiste quant au processus de négociation.
Vous devez garder à l'esprit que l'autre partie a également des besoins, écouter les points de vue et les opinions des négociateurs et considérer l'accord sous son angle.
Vous devez toujours vous assurer que vous gagnez la confiance des négociateurs et qu'il sache que vous êtes fiable.
Vous devrez également travailler sur vos compétences en communication si vous voulez être un bon négociateur. Bien que les mots qui sortent de votre bouche puissent signifier une chose, votre langage corporel peut être assez hostile.
Cela ne présage rien de bon si un processus de négociation doit réussir. Vous devrez toujours vérifier votre langage corporel pour vous assurer que vous n'envoyez pas de vibrations négatives, ce qui pourrait décourager complètement le négociateur.
Il est essentiel de toujours être agréable et calme, quel que soit le stress du processus. Ces deux compétences iront donc de pair dans une certaine mesure.
Conclusion
Il est susceptible de se terminer par une ligne de Freund dans «Anatomy of a Merger» 1975: En dernière analyse, vous ne pouvez pas apprendre les techniques de négociation à partir d'un livre. Vous devez réellement négocier.
Cela résume en soi le fait que la négociation demande de la pratique. Apprendre les techniques et les appliquer fera de vous un pro de la négociation.